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Tudo na sua empresa transmite uma mensagem, desde a fachada, o cartão de visitas, a postura no atendimento, a roupa dos funcionários, a qualidade dos produtos, o pós-venda, dentre outras coisas. O conjunto de percepções, sensações e vibrações captadas pelo seu cliente é que formará a imagem que ele terá da sua empresa após se relacionar com ela.
Tornar o mais claro possível, decodificando o que se quer transmitir é o ponto de partida dessa caminhada, que é a criação de uma imagem vencedora na mente das pessoas.
Um bom plano de marketing deve partir de um eixo central, no qual algumas perguntas precisam ser respondidas:
- Quem é o meu público-alvo?
- Onde queremos chegar?
- Seremos reconhecidos por qual diferencial?
- Qual a melhor forma de comunicar as nossas intenções?
Verbalizar essa mensagem através de entrevistas em rádio e TV pode ser uma boa alternativa de construção da imagem e divulgação da empresa. Para isso é preciso estar com o discurso extremamente elaborado e alinhado com a real proposta do seu negócio.
É muito comum, até pela falta de experiência em conceder entrevistas, empreendedores se postarem de frente às câmeras e dispararem a falar, seja por nervosismo ou empolgação, abandonam o roteiro traçado para entrevista e dizem o que não deviam.
Quando você tiver a oportunidade de falar, em nome da sua empresa, seja mídia espontânea ou paga, entrevista para rádio, jornal ou TV, tente ser o mais objetivo possível, lembre-se que o tempo ou espaço disponível é limitado e custa caro, por isso é preciso que o discurso retrate a realidade dos fatos.
Dois erros fatais e bastante comuns: Apresentar a sua empresa melhor do que ela é ou perder a oportunidade de dizer o que ela realmente é, por isso, afine o discurso!
15 de Maio de 2008 às 08:04
Sergio Oliveira
O artigo “Um erro, um acerto e a concorrência” é o segundo mais lido de todos os que já foram publicados aqui no blog.
Sua edição foi em 08/04/07, antes mesmo da grande imprensa nacional perceber que a nova bebida cairia no gosto dos consumidores.
Um breve história do que aconteceu de lá para cá pode ser vista no artigo divulgado pela revista Exame, no link “Vende como Água”, o qual fala do surpreendente sucesso alcançado pela H2OH em 11 países.
Um belo exemplo de ousadia, que forçou a Coca-Cola a abaixar os preços de todos os seus produtos, coisa que a muito tempo não se via.
9 de Setembro de 2007 às 21:15
Sergio Oliveira
Simpatia é algo que não se materializa, é baseado em sentimento, por isso precisa ser expressado por quem sente e percebido por quem recebe.
O mais comum é acharmos uma pessoa simpática, agradável, mas não é loucura termos simpatia por uma empresa e seus produtos e serviços.
Como isso acontece?
A partir da imagem que essa empresa espelha e pelas experiências que ela proporciona aos seus clientes.
De forma empírica, as pessoas são conquistadas e passam a se sentir bem quando estão consumindo esses produtos que a conquistaram ou freqüentando as lojas que lhes transmitem boas vibrações. Tem o poder da magia. (para quem acredita)
Por exemplo, as lojas conceito da Apple, são mais de 180 ao redor do mundo, se transformaram em templos de adoração dos amantes da tecnologia aliada ao design inovador.
Já a rede de cafeterias Starbucks proporciona aos seus freqüentadores o prazer de consumir um bom café, servido de várias formas, num ambiente agradável, acompanhado de uma boa música e se propõe a ser “ o seu terceiro lugar favorito, entre a sua casa e seu trabalho”. Além dos Estados Unidos, onde nasceu, já está presente em 37 países, só no exterior são mais de 3000 lojas. (Sucesso absoluto)
Qual é a proposta da empresa pouco interessa, o que vale realmente é o quanto as pessoas acreditam nela, isso sim tem o poder tranformador e pavimenta o caminho rumo ao sucesso.
Papo maluco, pode parecer etéreo, mas tem ligação direta com o lucro que essa relação estabelecida com o cliente pode proporcionar para a sua empresa.
Voltando a falar da Apple, seu valor de mercado em 2001, ano do lançamento do iPood, era de U$ 7,7 Bi, atualmente, já com o impacto do lançamento do iPhone, supera os 107 bilhões de dólares.
Conquistar a simpatia das pessoas que possam consumir o que você produz, seja o que for, é o sonho de todo marketeiro e faz um bem danado para futuro da sua empresa.
4 de Agosto de 2007 às 00:36
Sergio Oliveira
Aproveitando o artigo anterior
“Cuidado seu produto pode ter virado uma commodities” , tenho uma história para contar sobre isso que ilustra um pouco o que estou falando:
Há um ano mudei de uma casa para um apartamento, e desde que cheguei senti uma diferença enorme no consumo e no preço do gás, passei a gastar mais (pelo menos na medição) e pagar quase o dobro do que pagava, considerando os mesmos hábitos de consumo que tinha na residência anterior.
Depois de uma série de reclamações que fiz, o síndico resolveu cotar outras marcas que vendem gás de cozinha em cilindros e tivemos uma grata surpresa, vejam a comparação:
- Fornecedor atual: R$ 3,94 – o kg
- Novo fornecedor: R$ 2,25 – o kg
- Economia - R$ 1,69 por Kg.
- Economia em %: 43% de economia
O que é o gás para o consumidor?
Um produto essencial, porém, o que se espera do gás é que ele acenda o fogo no fogão ou no forno, nada mais, qualquer um que atenda essa necessidade tem a mesma utilidade.
Qual seria o motivo que levaria uma pessoa, de sã consciência a pagar 43% a mais por um produto que é idêntico ao seu concorrente mais barato e oferece os mesmos benefícios?
O que a empresa faz? Visita periodicamente, troca os cilindros vazios por cheios, vai embora e manda a fatura.
Imagino que a empresa fornecedora notou que o condomínio não comparava preços, que confiava neles e se aproveitaram da situação, além de não repassar nenhum ganho, seja de negociação ou produtividade, eles ainda foram reajustando o preço do kg do gás de tempos em tempos e essa prática foi criando um distanciamento do preço de mercado.
Isso é um ato de esperteza, o vendedor só se esqueceu que síndico tem mandato e que quando esse fosse substituído o preço do gás poderia ser questionado. E foi exatamente isso que aconteceu.
Quando perguntamos ao vendedor atual por que cobrar tão mais caro, ele ficou sem respostas, pois, por ser o gás um exemplo vivo de commodities, não existe nada agregado ao produto que justificasse tal sobre preço.
O fornecedor foi substituido, ninguém gosta de ser enganado.
No mundo empresarial, aqueles que buscam vantagens em detrimento de parcerias, terão destino certo, serão igonorados pelos clientes.
8 de Maio de 2007 às 21:43
Sergio Oliveira
O que tem de mais valioso hoje no seu negócio não é o produto que você vende, e sim as pessoas acreditarem naquilo que você vende.
Quebrar essa confiança pode ser desastroso, senão fatal, tamanho tem sido o assédio dos concorrentes, sempre apresentando uma proposta mais ousada, mais atraente e com produtos diferenciados.
A decisão de mudar hoje é muito mais fácil do que antes. Há dezessete anos atrás, quando o então Presidente Fernando Collor resolveu lançar o Programa Nacional de Desestatização e liberar as importações, a compra de um carro novo significava escolher dentre quatro marcas nacionais. Hoje já são mais de dez que fabricam carros no País, fora as que chegam através das importações.
Por mais que se tente personalizar, se considerarmos carros novos com preço de venda até R$ 25 mil, podemos dizer que viraram commodities (produtos sem diferenciação), todos oferecem praticamente os mesmos acessórios básicos e garantia de um ano. O que os diferenciam são os serviços, o atendimento, a agilidade em aprovar o financiamento, atender antes das 8:00, após 18:00h, nos finais de semana, criatividade passou a ser fundamental para efetivar a venda.
Preço hoje, mais do que nunca, oscilam em função de oferta e demanda, quanto maior a oferta, menor será o preço, e vice-versa.
Em épocas de vacas magras, enxuguem ao máximo os custos, quando for tempo de vacas gordas, os ganhos que obtiver em função de boas negociações, devem, por prudência, ser divididos, parte como incremento do lucro para a sua empresa, parte como redução de preço para os seus clientes.
Não descuide, compartilhe com seus clientes o que sua empresa oferece a mais para eles, assuma um compromisso público de ética, de preço, de transparência, é um ato bastante valorizado e que pode tirar os seus produtos e serviços da vala comum. Podemos considerar ações dessa natureza como uma estratégia de marketing ou simplesmente de inteligência empresarial.
5 de Maio de 2007 às 20:22
Sergio Oliveira
O acesso a informação abundante, de forma irrestrita, seja via Internet, jornais, revistas, livros ou outros canais, tem provocado uma intoxicação nas pessoas.
Todo esse amontoado de informações e estímulos conduziram os clientes a uma nova era, a era da percepção.
Considero como sendo uma nova habilidade, desenvolvida como forma de defesa, que é utilizada muitas vezes inconscientemente pelas pessoas ao selecionar o que querem assistir, ler ou ouvir.
Observe a facilidade com que você muda o canal de televisão quando o programa não lhe agrada ou abandona um site quando ele não consegue te passar nenhuma mensagem que lhe interesse, diria que é numa fração de segundos.
Sabendo dessa luta pela conquista do precioso tempo do cliente me chama a atenção à quantidade de website de empresas que precisam ser melhorados, reformulados ou simplesmente retirados do ar.
O boom da Internet foi em 1999, quando o mundo tentou vender a idéia de que, se sua empresa não estivesse na web ela estaria morta. Oito anos depois, vimos que a bolha da Internet passou e o mundo continuou. A web segue sua evolução, nos surpreendendo a cada dia, e a grande maioria das pessoas já aceitam a idéia que o mundo virtual veio para complementar o mundo real e não substituí-lo, como muitos profetas previam.
A grande realidade é que nem toda pequena empresa precisa de um website, algumas podem viver muito bem e ser lucrativas sem se preocuparem com isso, pelo menos por enquanto.
Sempre que recebo um cartão de visitas, com site da empresa, na primeira oportunidade acesso-o para ver qual é a mensagem que ele passa.
Experimente fazer isso, ira se decepcionar, muitas empresas colocaram sites na Internet e os abandonaram, literalmente. As falhas são gritantes e vão desde telefones desatualizados até produtos expostos e que a empresa nem vende mais.
Pense num novo cliente encontrando a sua empresa na Internet e tentando te contatar. O telefone não atende e o fale conosco@sua empresa não responde aos e-mail recebidos.
Se sua empresa tem um site, acesse-o com uma visão bem crítica, tente ver com os olhos de um cliente que o visita pela primeira vez e questione se:
- As informações são úteis e surpreendem pela clareza, qualidade e utilidade?
- O que ele tem de diferente dos demais sites dos seus concorrentes?
- O quanto ele agrega de valor para o seu cliente ?
- Qual atrativo faria ele retornar ao site da sua empresa pela segunda vez?
Reveja-o também sob o ponto de vista da empresa:
- Qual foi o motivo que te levou a colocar o site da empresa no ar?
- Hoje ele cumpre o papel que você esperava dele?
- Podemos dizer que ele é um facilitador, uma porta de entrada de novos clientes?
- Qual é a freqüência de atualização?
O que importa hoje não é o que você quer passar de mensagem para o seu cliente e sim a forma como ele percebe a sua empresa e como pretende se relacionar com ela.
O website é uma ferramenta poderosa de comunicação, para o bem e para o mal.
Pode ser que sua empresa não precise de um, não tem nada de errado nisso, mas se for para ter um site tem que ser o melhor possível.
Tente inovar, surpreender, sair do lugar comum. Quem disse que todos os sites tem que ter esse formato padronizado?
De asas a sua imaginação, crie um website diferente para sua empresa, ele pode ser uma grande avenida que aproximará de seus clientes atuais e dos novos que serão conquistados.
Mas lembre-se, essa avenida é uma via de mão dupla, da mesma forma que eles podem vir, eles também irão. Portanto, capriche na forma e no conteúdo.
28 de Abril de 2007 às 16:31
Sergio Oliveira
Um erro - a nova cerveja Skol lemon, lançada em outubro de 2006, foi uma aposta ousada da Ambev. A primeira cerveja com composto de frutas do país, seguindo uma forte tendência mundial. A decisão de lançá-la foi fundamentada em pesquisas que sinalizaram que na Alemanha essa categoria de cerveja é a que mais cresce e equivale atualmente a 5% do mercado germânico, um dos maiores do mundo.
Ocorre que Alemanha é diferente do Brasil, principalmente no clima e nos hábitos de consumo.
Se você bebe cerveja, com certeza já experimentou, e tem a sua opinião formada. Converse com bons bebedores de cerveja e veja o que dizem, a opinião é unânime, o sabor não agradou e virou motivo de piadas.
Pesquise no Google e comprove, digite Skol lemon e veja os comentários em diversos sites e blogs. Extrai apenas um deles e anexei abaixo, vejam:
“O sabor da cerveja com a suavidade do limão! - “Foi com esse slogan decorado e sorriso falso que uma promoter no hipermercado Extra da Brigadeiro Luiz Antônio tentou promover a nova cartada da Ambev para conquistar mais fatias de mercado na eterna guerra pelo fígado tupiniquim. Dado que estamos às portas do verão, essa situação vai se tornar bastante comum nos próximos meses.Quando isso acontecer, fuja. Se algum convidado levar no seu churrasco, expulse. E se encontrar um bar que só tenha isso, vá pra casa e durma mais cedo.”
Se a voz do povo é a voz de Deus, a Skol lemon tem tudo para virar um novo mico.
Um acerto – H20H – “ Bebida levemente gaseificada, zero de açúcar e com suco de limão”. Esse foi slogan da Pepsi, utilizado no lançamento, também em outubro de 2006, baseado em pesquisas que indicaram que nos EUA, as águas saborizadas cresceram mais de 200% em 2005 e movimentam US$ 455 milhões ou 14% do mercado de água mineral.
Seu público alvo foi definido como pessoas entre 25 e 40 anos, ocorre que a H2OH caiu no gosto das pessoas dos 8 aos 80 e foi aí que a Pepsi subestimou o alcance do produto, não estava preparada para atender a demanda que foi gerada. A H2OH não é encontrada nos pontos de venda, nem nos supermercados, quando chega, acaba antes da entrega da próxima remessa. Podemos considerar um sucesso absoluto.
A Concorrência – Sempre atenta aos movimentos do mercado, mais do que depressa, a concorrência, neste caso a refrigentes Xereta, dona da marca de água mineral Vittal, lançou o refrigerante H2X, com embalagem, rótulo, tampa, logotipo, sabor e apelo similares ao da H2OH, pode ser uma mera coincidência ou cópia mesmo, o que importa é que, custa menos (30% a menos), e tem a pronta entrega em todos os supermercados e bares, ela esta ocupando o espaço deixado pela Pepsi.
Observe que até agora nenhuma outra marca de cerveja se movimentou para lançar, por exemplo, a Skin Lemon ou Kaiser Lemon, por que será? Pelo simples fato de que não agradou.
Já a H2OH despertou a ira dos fabricantes de água mineral, que estão com ação na justiça contra a marca, que usa o símbolo universal da água e aguçou o senso de oportunidade da concorrência que já lançou a H2X, que disputa espaço nos pontos de venda.
É isso aí, nem sempre quem inova e cria a nova sensação da temporada é quem aproveita e desfruta dos lucros. (Acompanhem a briga H2OH x H2X).
E quem lança um mico não tem problemas com a concorrência, dorme em berço explendido, abraçado com ele (Skol lemon).
8 de Abril de 2007 às 17:12
Sergio Oliveira
Meu primeiro filho foi criado colecionando os brindes do McDonalds, que acompanham o McLanche Feliz. Toda ida ao Shopping era parada obrigatória, o lanche era lá, como se não existisse outra opção na praça de alimentação.
o McDonalds faz isso com maestria, entra dentro da mente das crianças, com abordagens milimetricamente calculadas, (quem tem TV por assinatura sabe do que estou falando), a ponto de você não conseguir convencer o seu filho do contrário e acaba cedendo. Conheço crianças que freqüentam o McDonalds uma vez por semana, é sagrado. ( lá em casa, não mais)
O Marketing tem muito de criatividade, mas tem uma contribuição negativa que é essa manipulação das mentes. Quando Santos Dumond criou o avião o imaginou como uma solução de transporte, para aproximar as pessoas, nunca pensou que ele pudesse ser utilizado nas guerras. Essa desvirtuação atinge também o marketing, quando não mede os limites e avança, passa a trafegar numa seara onde tudo se justifica pela busca incessante dos lucros.
Como tudo tem um limite, a alguns meses acabou a ditadura, o Mc Donalds perdeu na justiça, e agora é obrigado a vender o brinde separado do Mc Lanche Feliz. (Percebo que eu não era o único pai incomodado com essa situação).
Quando vou ao shopping, pergunto ao meu filho se ele prefere a promoção completa ou apenas o brinde e a sua resposta é:
- Já que agora você consegue comprar só o brinquedo, posso te dizer, não gosto muito desse lanche, prefiro uma batata assada, uma comida chinesa ou um macarrão do Spoleto.
O Mc Lanche feliz custa aproximadamente R$ 11,50 e vem com um refrigerante, uma batata, um sanduíche e o brinquedo. Quando compramos somente o brinde pagamos R$ 8,00, sei que é um absurdo, mas, pago feliz e nem peço desconto, esse é o preço da liberdade!
25 de Março de 2007 às 14:39
Sergio Oliveira
O lançamento de novos produtos é sempre cercado de grandes expectativas, é lógico que quando a empresa apresenta suas novidades ao mercado consumidor ela espera que todos morram de amores pela sua nova criação, comprem bastante e o tornem, em muito pouco tempo um sucesso de vendas e de lucros.
Mas nem sempre é isso que acontece, até por que, se considerarmos alguns produtos comuns como, por exemplo, um macarrão espaguete, e identificarmos todas as marcas com alcance nacional, somadas as que são vendidas regionalmente, deveremos ultrapassar 100 opções de compra para um único tipo de macarrão comercializado no Brasil.
O que observo no dia a dia é que sempre haverá alguém achando que dá para fazer um macarrão espaguete diferente e estará lançada uma nova marca, mas, nem sempre um novo produto, é mais do mesmo, e passam a competir exclusivamente na estratégia de preço, um canibalismo desnecessário e nocivo para os empreendimentos.
Esse modelo de competição ocorre de forma recorrente em negócios que não tem barreiras para novos entrantes, isto é, a produção desses produtos é realizada de forma tradicional, não envolvem grandes investimentos em tecnologias e nem a aquisição de máquinas e equipamentos pesados, como isso podem ser implantados com um baixo investimento, e o que é pior, geralmente começam num fundo de quintal, sem empregados registrados e sem o devido recolhimento de impostos.
Grandes redes como o Wal Mart, Carrefour e Pão de Açúcar adoram essa competição, pois eles estão na outra ponta realizando leilões reversos, onde leva o contrato de fornecimento quem oferecer o menor preço combinado com o maior prazo para pagamento (isso é fatal para a pequena empresa).
Portanto, se você for iniciar um novo negócio e o que você pretende fabricar e comercializar tenha um perfil de “macarrão espaguete”, se prepare para fortes emoções, margens de lucro próximas de zero e uma competição desmedida para colocar os produtos na prateleira.
13 de Março de 2007 às 08:54
Sergio Oliveira
Porta a porta, os mesmos produtos, preços similares, onde o cliente irá entrar?
Tanto faz!
Quem já comprou aparelhos eletrônicos na galeria Pagé em São Paulo sabe do que estou falando. Dezenas de lojas, os mesmos produtos, mesmas marcas, vindos de um único fornecedor, até os vendedores são semelhantes.
Como não consigo enxergar nenhum tipo de diferenciação, compro em qualquer loja e tudo bem, aliás, tudo bem nada!
Observe que nessas condições parece que fica faltando algo, a cortesia, a empatia, a identificação com o vendedor, com a loja, enfim, gostamos de fazer das nossas compras experiências que dêem prazer.
Se no ramo de atividade que você atua é tudo tão semelhante, só lhe resta inovar no atendimento, crie uma abordagem diferente, tenha a vitrine mais criativa, use uma embalagem que nenhuma outra loja vizinha tenha e contrate os melhores vendedores.
Em pouco tempo você verá que vale a pena provocar mudanças que sejam perceptíveis aos seus clientes, eles passarão a se identificar com os pequenos detalhes que você preparou para recebê-los e serão essas experiências que farão toda a diferença.
16 de Fevereiro de 2007 às 23:02
Sergio Oliveira
