Blog do Empreendedor.com

Nas asas do tempo

“…foi a visão do dia e da noite,dos meses, das revoluções dos anos, que nos fez encontrar o número, que nos deu a noção de tempo.
Platão, Timeu (360 a.c.)

Medir o tempo como um padrão universal surgiu da observação, sobretudo das posições relativas dos corpos celestes, que são regulares, cíclicas e, portanto previsíveis.

Essa é uma das idéias mais antigas e duradouras do mundo, a ponto de ninguém arriscar uma data para a sua origem.

As observações celestes foram a base para o desenvolvimento de medidores de tempo, que se assemelhavam a calendários, que utilizavam registros das fases da lua e o movimento do sol.

A partir daí a idéia evolui e chegamos ao relógio que conhecemos hoje, desde então a vida nunca mais foi a mesma.

Passamos a ser regidos (para não dizermos controlados) pelo objeto que transformou nossas vidas.

Considero que nos tornamos uma legião de “escravos do tempo”, tamanha é a interferência que uma simples medição causou em nossas vidas.

Gosto de Santo Agostinho (397 d.c), que antecipou o pensamento mais moderno acerca do tempo, ao perceber, naquela época que o tempo não tem “existência” fora da mente.

Vivemos sob o conceito linear de tempo, onde temos um começo, e a partir daí delineia-se a trajetória.

O dia continuará sendo medido em horas, mais precisamente 24 horas, para você distribuir todos os seus compromissos e ainda buscar o tão sonhado equilíbrio entre trabalho, lazer e família.

Sem contar que, pessoas atarefadas não têm qualidade de vida, muito menos “tempo” para construir boas idéias.

Se forem as novas idéias as sementes que deram origem a negócios inovadores, um bom começo para se tornar um empreendedor de sucesso é rever seu conceito de tempo e a freqüência na qual você está conectado.

“O que é o tempo? Quando ninguém me pergunta eu sei. Quando tento responder, não sei.”
Sto. Agostinho, Confissões (397 d.c.)

3 comentários 2 de Setembro de 2007 às 10:37 Sergio Oliveira

Reuniões, se puder escolher, fuja delas!

Passei essa semana consumido por reuniões de negócios, ócios do ofício.

Se me perguntares se gosto de reuniões, digo que não!

Gosto de conhecer pessoas interessantes, com histórias de vida. Não necessáriamente isso precisa ser em salas de reuniões. Pode ser num banco de praça onde possamos desfrutar da sombra de uma árvore, saboreando um delicioso sorvete ou suco de frutas.

Tenho um necessidade vital de arejar meu cérebro, quer me enlouquecer e fechar numa sala e ficar falando, falando, falando,…. esse é o pior modelo que já inventaram, principalmente se o objetivo for a busca de soluções.

Por que não fazer diferente?

- Há, por que sempre foi feito assim!

Isso para mim não é resposta, sinto muito, vivo noutra freqüência.

Aliás, quero viver 100 anos, como Oscar Niemeyer, uma história de trabalho regada a muita paixão pelo que faz.

Intrigante, ele tem como o seu lema a afirmação: ” A vida é mais importante do que a arquitetura” . (Imaginem se ele tivesse priorizado a arquitetura….)

- Qual é o real significado dessa frase?

Não sei, mas olhando a sua trajetoria de vida e obra, cada um pode tirar suas próprias conclusões.

As minhas opções já fiz, quero mergulhar nas atividades que me dão prazer, sem que tenha que abrir mão da vida, ela sim é mais importante, é a fonte de toda a inspiração.

Neste momento vivo a fase de transição e você?

Adicionar comentário 1 de Setembro de 2007 às 09:49 Sergio Oliveira

Simpatia não se compra, conquista-se!

Simpatia é algo que não se materializa, é baseado em sentimento, por isso precisa ser expressado por quem sente e percebido por quem recebe.

O mais comum é acharmos uma pessoa simpática, agradável, mas não é loucura termos simpatia por uma empresa e seus produtos e serviços.

Como isso acontece?

A partir da imagem que essa empresa espelha e pelas experiências que ela proporciona aos seus clientes.

De forma empírica, as pessoas são conquistadas e passam a se sentir bem quando estão consumindo esses produtos que a conquistaram ou freqüentando as lojas que lhes transmitem boas vibrações. Tem o poder da magia. (para quem acredita)

Por exemplo, as lojas conceito da Apple, são mais de 180 ao redor do mundo, se transformaram em templos de adoração dos amantes da tecnologia aliada ao design inovador.

Já a rede de cafeterias Starbucks proporciona aos seus freqüentadores o prazer de consumir um bom café, servido de várias formas, num ambiente agradável, acompanhado de uma boa música e se propõe a ser “ o seu terceiro lugar favorito, entre a sua casa e seu trabalho”. Além dos Estados Unidos, onde nasceu, já está presente em 37 países, só no exterior são mais de 3000 lojas. (Sucesso absoluto)

Qual é a proposta da empresa pouco interessa, o que vale realmente é o quanto as pessoas acreditam nela, isso sim tem o poder tranformador e pavimenta o caminho rumo ao sucesso.

Papo maluco, pode parecer etéreo, mas tem ligação direta com o lucro que essa relação estabelecida com o cliente pode proporcionar para a sua empresa.

Voltando a falar da Apple, seu valor de mercado em 2001, ano do lançamento do iPood, era de U$ 7,7 Bi, atualmente, já com o impacto do lançamento do iPhone, supera os 107 bilhões de dólares.

Conquistar a simpatia das pessoas que possam consumir o que você produz, seja o que for, é o sonho de todo marketeiro e faz um bem danado para futuro da sua empresa.

Adicionar comentário 4 de Agosto de 2007 às 00:36 Sergio Oliveira

Qual foi o principal erro da TAM?

Rodrigo Custódio, leitor do nosso blog, propôs o seguinte tema:
Gostaria de fazer uma sugestão de pauta para ser discutida. Após erros e acertos da companhia aérea TAM, será que ela escapará dessa queda do seu Airbus? Faço essa pergunta porque há vários relatos de problemas na Gestão dessa companhia. A começar com o apagão aéreo que dizem ter começado devido ao overbook iniciado pela TAM (a venda de passagens superaram a capacidade das aeronaves), após isso veio o acidente do vôo JJ 3054 ocorrido nesse ano (não se esquecendo de outro ocorrido em 1996). E para as explicações do acidente desse ano, seu presidente mentiu sobre problemas na aeronave em questão. Minha pergunta é: Será que a empresa TAM irá sobreviver a esses problemas? PS: Depois do acidente com o vôo JJ3054, a empresa já perdeu na Bovespa R$1,7 bilhão!”

Rodrigo, há poucos dias, antes do acidente, havia escrito um texto onde contava um pouco da história do Comandante Rolim, o fundador da Tam, empresário admirado e copiado no seu modelo de gestão, enquanto esteve a frente da empresa. O nome do artigo foi ” O legado do Comandante Rolim”, editado em 02/06/07, conclui o artigo com os seguintes parágrafos:

“Meus filhos não saberão quem foi o Comandante Rolim, podem até conhecer a sua história, mas não darão nenhum crédito a ela. Para eles a TAM será comparada de igual para igual com a Gol e outras que venham a surgir, por isso é importante que entre numa nova fase, recupere sua identidade e crie um novo motivo pelo qual as pessoas renovem a admiração pela empresa.
Esse é o desafio que caberá a Maria Cláudia Amaro, na condição de Presidente do Conselho de Administração da TAM.
Desejo-lhe sucesso!”

Poucos sabem que o Comandante Rolim tinha sete mandamentos na sua atuação, que passaram a ser da TAM, eram como credos proferidos por todos os empregados, carismático que sempre foi, ele conquistou a mente e o coração de todos os seus empregados e clientes fiéis ao “Jeito TAM de voar”.

O Comandante Rolim tinha como o seu principal mandamento o seguinte: ” Mais importante que o Cliente é a segurança”, no caso em questão da tragédia com o vôo JJ 3054 esse mandamento foi ferido de morte (também), pois, o que é uma viagem de avião?

Nada mais do que uma promessa de te tirar do chão num determinado local, voar e te entregar num outro local, também em solo firme e COM VIDA!. ( Condição básica)

A partir do momento que em a segurança é preterida em nome de qualquer motivo que seja, quebra-se a promessa, e mais grave ainda quando a manutenção que foi protelada se converte num dos fatores principais de uma tragédia como a que assistimos desde a semana passada.

Instá-la se o medo nas pessoas, que não mais confiam na empresa, por maior que seja a tentativa de reconstrução da imagem.

Uma empresa de prestação de serviços vive única e exclusivamente da sua imagem, e imagem é construída a partir de percepção, sentimentos, votos de confiança, que custarão bastante para serem reconquistados, se é que existirá espaço para isso.

Na minha opinião a TAM corre sérios riscos. Não tem um presidente a altura dos seus clientes e dos acionistas da empresa, não encarou o problema de frente, mentiu, se escondeu, foi insensível com os familiares das vítimas. Se apresentou como Presidente e não como Ser Humano, faltou humildade e compaixão.

Pode ser que ela seja salva pela falta de alternativas, como mais de 90% do mercado de aviação comercial nacional está nas mãos da TAM e da GOL, quem viaja a trabalho, tem compromissos a cumprir, acaba não tendo opção.

Em breve as velas se apagarão, os vôos continuarão lotados, Congonhas mesmo depois dos ajustes continuará embarcando milhares de pessoas por dia, o que parece um tanto quanto insano e que me faz relembrar um trecho da música ” O tempo não para” do nosso saudoso poeta Cazuza:

“Dias sim, dias não
Eu vou sobrevivendo sem um arranhão
Da caridade de quem me detesta
A tua piscina está cheia de ratos
Suas idéias não correspondem aos fatos
O tempo não pára…
Eu vejo um futuro repetir o passado
Eu vejo um museu de grandes novidades
O tempo não pára, não pára não, não pára…”

2 comentários 26 de Julho de 2007 às 23:39 Sergio Oliveira

Muita filosofia e pouco dinheiro no bolso!

Conheço empreendedores que iniciaram o seu negócio próprio, conhecem quase tudo na teoria, mas na prática, se perdem na condução do negócio.

Por mais que alguns críticos tentem relevar a segundo plano, a experiência acumulada na condução de negócios faz uma grande diferença.

Uma coisa é saber que um dia sua empresa terá uma crise financeira, a outra é viver uma crise financeira e passar várias noites sem dormir, e o pior, sem nenhuma solução a vista.

Treinar um empregado, investir no seu desenvolvimento, prepará-lo e depois perdê-lo para a concorrência, é dolorido, mas, muitas vezes você não tem nada a fazer naquele momento, um aumento de salário, para apenas um empregado pode contaminar toda a equipe. Logo, o termo reter talentos que você tanto estudou, volta para os livros e você vive então a dura realidade da limitação financeira imposta pelo porte do seu negócio.

Todos sabem que o lucro é fundamental, mas poucos conseguem chegar até ele e tocá-lo (dinheiro em caixa sobrando no final do mês). Para alguns isso parece até utópico. Já escutei depoimentos assim:

- “Estou a oito anos trabalhando, todos os dias arduamente e ainda não tirei nada da empresa. Tudo que ganho é reinvestido, quando chegará a minha hora?”
São angustias como essas que incomodam vários pequenos empresários, mas a trajetória é longa e os passos são lentos, é mais parecida com uma prova de resistência do que com uma prova de velocidade.

Algumas considerações e questionamentos podem te ajudar a encontrar uma luz no fim do túnel:

1) Seja prático e simples, passe a mão num lápis, papel e calculadora, faça você mesmo as contas e encontre as respostas:

- Sua empresa ganha ou perde dinheiro?
- Qual a sua margem de lucro por produto e total?
- Qual o faturamento mínimo mensal necessário para cobrir todas as despesas?
- Tem alguem ganhando dinheiro com negócios iguais ao seu?
- Se tem, o que você poderia copiar?

Feito as contas, conhecendo esses números básicos da empresa experimente implantar algo assim:

“NADA SUBSTITUI O LUCRO” (copiei do primeiro mandamento da TAM)

- Feche todos os ralos por onde vazam dinheiro, adquira fama de pão duro. ( Todos tem que ter esse sentimento e valorizá-lo).
- Gastos só para o que for essencial e tiver ligação direta com o cliente.
- Demita empregados ociosos, os que permanecerem tem que acumular funções. (Por que só você tem que viver no limite?)
- Crie metas mensais de resultado, de produtividade individual e envolva toda a equipe na busca destes desafios. Celebre ao conquistá-las.

As melhores soluções são sempre as mais simples e partem do óbvio.

Se depois de todas as tentativas, ainda não sobrar dinheiro no bolso….

… pare, respire fundo e não tem jeito, começe tudo de novo…

2 comentários 5 de Junho de 2007 às 07:48 Sergio Oliveira

Se você morresse neste momento, qual seria o seu legado?

Alguns empreendedores se atiram de forma tão intensa aos seus negócios a ponto de se esquecerem que, tudo, tudo mesmo pode acontecer, como por exemplo a morte.

Sendo assim, se você morresse agora, subitamente, sem poder deixar um único bilhete, sua empresa sobreviveria por quantos anos?

Teria pessoas prontas para conduzir o negócio na sua ausência?

Você deixaria algum legado, por menor que fosse?

E para finalizar:

Por quais motivos você seria lembrado?

Adicionar comentário 2 de Junho de 2007 às 18:25 Sergio Oliveira

O legado do Comandante Rolim

Quem não se lebra do lendário Rolim Adolfo Amaro, ou simplesmente Comandante Rolim, que a partir de um sonho construiu uma empresa de classe mundial e que, mesmo após a sua morte continua a ser líder no setor de aviação civil brasileiro, estou falando da TAM.

Em 1960, com 18 anos, ele vendeu uma lambreta para pagar o curso de piloto e tirar o seu primeiro brevê, após, foi contratado para pilotar numa empresa de Táxi-Aéreo em São José de Rio Preto/SP

Tabalhou na Táxi Aéreo Marília, muitos não sabem, mas antes de se tornar dono da TAM, Rolim foi seu piloto. Ao sair da TAM foi trabalhar na Amazônia como piloto particular, época em que comprou seu primeiro avião, um Cessna. Após dois anos já tinha dez aviões monomotores.

Foi co-piloto na VASP e comandante na Líder Táxi Aéreo.

Em 1976, portanto, 16 anos após tirar o seu brevê, Rolim adquire a totalidade das ações da TAM, que a época era uma pequena empresa de táxi aéreo.

Sua grande tacada foi em 1990, com a TAM já um pouco maior, quando o Comandante Rolim apostou todas as suas fichas na compra dos dois primeiros Fokker 100 (jatos com capacidade para 107 passageiros), acreditando na modernização da aviação regional e na sua expansão. Em 1996 já eram aproximadamente 30 aeronaves F- 100.

Acertou na mosca e isso permitiu um crescimento acelerado, em apenas uma década transformou-a em líder nacional no setor de aviação, recebendo vários prêmios nacionais e internacionais.

A TAM passou a ser uma empresa admirada e copiada nas suas práticas de gestão e no trato com o cliente.

A morte do Comandante Rolim, aos 58 anos, após a queda de um helicóptero, em 08/07/2001, interrompeu essa intensa trajetória de sucesso, marcada por inúmeros atos de ousadia.

Parei para imaginar, se ele estivesse vivo, como estaria enfrentando todos os fatos acorridos desde a sua morte, a atual crise dos controladores de vôo e principalmente a concorrência com a GOL.

Estudando a história da TAM você percebe as sacadas geniais desse empreendedor, que muitas vezes pôs em risco tudo o que tinha construído, tamanha era sua crença no futuro da empresa.

Um grande líder, um exímio estrategista, dentre as várias qualidades a de visionário era a que mais me impressionava.

A criação do slogan: “Jeito TAM de voar”, passando pela idéia de estender o tapete vermelho na porta das aeronaves e ficar ali, cumprimentando os passageiros, desde as primeiras horas da manhã, no aeroporto de Congonhas, demonstrava o profundo respeito que tinha pelo bem mais valioso da sua empresa, o cliente.

Outra criação sua foi a Carta do Comandante, onde Rolim, com a simplicidade de um bom contador de histórias dividia conosco suas idéias sobre a condução da empresa e como percebia seus clientes.

Sem falar do Museu “Asas de um sonho”, idealizado em vida, porém entrou em funcionamento após a sua morte.

Foi uma lição de empreendedorismo, pena que sua melhor fase foi tão breve. Tenho certeza que ele teria inovado em muitos outros fatos, que certamente seriam copiados pelos empresários brasileiros.

Vocês devem estar se perguntando por que me lembrei disso agora? Vou explicar.

Recentemente li uma entrevista no Jornal Valor, com Maria Claudia Amaro, filha do Comandante Rolim, que aos 40 anos, acaba de assumir o conselho de administração da TAM, com o firme propósito de “atualizar” a empresa, e deixar para trás a crise de identidade que a empresa entrou após a morte do seu Pai.

Prestes a completar seis anos da morte do Comandante Rolim, imagino o quanto foi duro manter a TAM como líder de mercado, com a GOL mordendo nos calcanhares.

A figura de Rolim era quase que um mito e se confundia com a imagem da TAM, tamanha era sua presença na mente do todos os empregados e clientes.

Este foi seu legado, as idéias se eternizam, mas esta imagem que antes era tão forte foi se enfraquecendo, e com o passar do tempo, é preciso que alguém preencha esse espaço deixado por ele e seja a nova cara da TAM.

Meus filhos não saberão quem foi o Comandante Rolim, podem até conhecer a sua história, mas não darão nenhum crédito a ela. Para eles a TAM será comparada de igual para igual com a Gol e outras que venham a surgir, por isso é importante que entre numa nova fase, recupere sua identidade e crie um novo motivo pelo qual as pessoas renovem a admiração pela empresa.

Esse é o desafio que caberá a Maria Cláudia Amaro, na condição de Presidente do Conselho de Administração da TAM.

Desejo-lhe sucesso!

2 comentários às 18:08 Sergio Oliveira

O fundamento de todo negócio é o lucro III

Um bom começo para conhecer os caminhos da lucratividade é entender o que está sob seu controle e pode ser modificado para melhor. Falo dos fatores externos e internos que impactam no dia a dia da empresa.

Muitas vezes, a deterioração da saúde financeira da empresa é provocada por uma combinação desses fatores, que se alternam.

Os fatores externos, via de regra, são variáveis incontroláveis, estão fora da sua esfera de atuação. Você pode se prevenir, mas não alterá-las sozinho, geralmente são modificadas a partir de grandes mobilizações nacionais, como aconteceu recentemente com a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa.

Os fatores internos, por sua vez, são totalmente gerenciáveis e representam quase que na totalidade a origem dos problemas financeiros (essa é uma informação valiosa).

É comum ver o empresário, no dia a dia, reclamando do governo, dos juros, do dólar alto (comércio), do dólar baixo (indústria), da economia, sem atentar para o fato de que se ele atuar firmemente para tornar sua empresa lucrativa, ele minimiza bastante os impactos desses fatores externos que não são gerenciáveis. (Já que os internos estão sob sua gestão)

A busca pela lucratividade passa pela definição da estratégia de atuação da empresa, que analisará os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.

Se bem feita essa lição de casa, a atuação do negócio seguira uma linha de raciocínio que tentará aproveitar as oportunidades, desviando das ameaças, ressaltando os pontos fortes, minimizando os pontos fracos.

A sensibilidade para perceber onde os fatores externos poderão prejudicar o seu negócio, dependerá de muita observação e atenção aos sinais que muitas vezes vem codificados.

Só que para isso, é necessário que os fatores internos estejam domados e alinhados com as políticas e diretrizes da empresa, em suma, de nada adianta reclamar do que está errado lá fora se você não fez a lição de casa ainda, que é organizar da porta para dentro.

Nesse território quem manda é você e não adianta por a culpa nós outros, a responsabilidade pela falha será sua, assim como o mérito pelo acerto.

Lembrando que o ambiente de negócios é similar para todas as pequenas empresas, enquanto muitos erram, temos um bom número empreendimentos rentáveis e bem gerenciadas no mercado, essa amostragem é uma prova viva de que é possível ser pequena e rentável.

Adicionar comentário 21 de Maio de 2007 às 07:15 Sergio Oliveira

O fundamento de todo negócio é o lucro II

Alguns mitos devem ser derrubados quando abordamos o tema lucro.

No Brasil prevalece o conceito de que ter lucro, sucesso empresarial e ganhar dinheiro é algo que deve ser buscado, mas deve ser ocultado. É como se o lucro fosse algo proibido, ilegal. Parte dessa cultura vem da natureza da nossa colonização, 500 anos se passaram e ainda lutamos contra esse legado.

Deixar em segundo plano a preocupação com o lucro e com o equilíbrio das contas (vale também para a nossa vida pessoal) nos mantem estacionados exatamente aonde estamos, é como se fosse um castigo severo. Isso é reforçado pela aceitação da situação atual, ignorando que nós somos os agentes de mudanças nas nossas empresas.

Isso é tão comum na maioria das famílias e pequenas empresas brasileiras, que uma das músicas que mais fizeram sucesso nos últimos tempos foi “ Deixa a vida me levar”, do Zeca Pagodinho, que ilustra bem como aceitamos o estado atual das coisas, vejam alguns alguns trechos: “Eu já passei por quase tudo nessa vida, em matéria de guarida espero ainda a minha vez…….Deixa a vida me levar, vida leva eu….agradecer e ser fiel ao destino que Deus me deu…”, é isso aí, pensando assim, não iremos a lugar algum.

Gastar menos do que ganha e fatura, equilibrar as contas e ter a noção exata de quanto vale, para sua empresa cada real ganho, é fundamental.

(volto ao assunto no próximo post)

Adicionar comentário 19 de Maio de 2007 às 10:16 Sergio Oliveira

O fundamento de todo negócio é o lucro I

Desconheço um empreendedor que inicie seu novo negócio e que não queira que ele prospere e seja rentável.

Pense, se ao justificar os motivos que o levaram a empreender você afirmasse que sempre sonhou em abrir uma empresa para gerar empregos, ajudar a melhorar a vida dos seus empregados e pagar impostos para o governo desenvolver o nosso país.

A idéia é ótima, mas, quem irá financiar?

Lucro não é pecado, é condição básica para garantir a sua sobrevivência, da empresa e a realização dos itens listados acima, além de muitos outros.

Se a sua empresa não for lucrativa, por mais nobres que sejam as suas intenções a única coisa que você conseguirá fazer bem, de fato, é perder dinheiro.

Que me desculpem os filósofos, mas, o fundamento de todo negócio é o lucro.

Lucro é fonte de vida, é ponto de partida. É a partir dele que se delineia todas as demais implementações da empresa.

Sou um defensor dessa tese, principalmente para a pequena empresa que tem uma enorme dificuldade de acesso ao crédito, seja para crescimento ou para os momentos de estrangulamento financeiro.

A grande questão é que poucos empreendedores afirmam, sem pestanejar, que a sua empresa é lucrativa. Boa parte das pequenas empresas não resistem a uma verificação das suas contas, elas perdem dinheiro de fato, mas inconscientemente. Sendo assim, temos muito o que avançar nesse campo.

Quem encontrar a fórmula mágica pode patentear, terá achado o pote de ouro no fim do arco íris. Enquanto isso não aconteça, precisamos seguir em frente, pelos caminhos já conhecidos, porém, imbuídos de novas práticas e atitudes transformadoras da nossa cultura de gestão empresarial.

1 comentário 18 de Maio de 2007 às 23:50 Sergio Oliveira

Você é o principal cartão de visitas da sua empresa!

Um novo empreendimento tem como sua face mais exposta a figura do sócio fundador.

Quem deu vida a empresa, geralmente transfere seu DNA do CPF para o CNPJ do novo negócio

Explico melhor:

Toda empresa ao ser criada terá uma cultura implantada e seguirá princípios e valores que costumam derivar das crenças de seu fundador.

Quem acompanhou as reportagens, no final do mês de abril, sobre a morte do publisher do jornal Folha de São Paulo, o Sr. Otávio Frias de Oliveira, pode ver, em todas as entrevistas e depoimentos sobre seus feitos e traços marcantes da personalidade, com destaque para o espírito empreendedor e a obsessão que tinha com relação a independência do jornal.

Fundador desorganizado cria empresa desorganizada
Fundador empreendedor cria empresa com espírito empreendedor.

Quando uma nova empresa se apresenta ao mercado essas características logo são percebidas e passam a compor o pacote que será avaliado por parceiros, bancos, fornecedores, para saberem se aliam ou não a ela.

Quanto maior for a confiança conquistada nesse começo, maiores serão as chances de sucesso.

Esse é um degrau importante, mas, é lógico que isso é só o começo, como pano de fundo teremos toda estruturação objetiva do negócio, que vai da escolha de qual mercado atuar, qual produto vender, como enfrentar a concorrência sem bater de frente, qual será o perfil dos empegados, enfim, todos os fatores combinados, de forma inteligente, é que permitirão a empresa operar com lucros ou não.

Se está ao seu alcance, nada melhor do que se preparar para uma boa estréia, o sol brilha para todos, só que alguns se esquecem de abrir as janelas.

2 comentários 16 de Maio de 2007 às 07:09 Sergio Oliveira

A empresa familiar e a entrada de sócios capitalistas

Essa é a segunda pergunta do nosso Leitor Beto, postada aqui no blog, que julgo de interesse comum, por isso compartilho com todos o que penso sobre o assunto:

2) Abrimos o capital da empresa familiar para crescer e não ficar para trás ou ficamos restritos ao mesmo negócio e ficamos sem sócios ?

Vou considerar que quando você se refere a “abrir o capital”, significa a entrada de sócios capitalistas, pois, para realizar uma oferta inicial de ações na bolsa de valores sua empresa já não seria mais pequena, estaria inclusive saindo do porte médio para grande. (Faturamento superior a 60 milhões ano)

Por ser uma empresa familiar é muito importante reunir para conversar as pessoas que tem o poder de decidir. Digamos que seja o Pai o fundador e ainda esteja na primeira geração. Então, Pai, mãe e filhos que já trabalham no negócio têm que analisar o estágio atual da empresa e pensá-la no futuro, onde vocês pretendem chegar. A partir daí traçar um plano para os próximos anos, penso em algumas alternativas:

a) Manter o negócio sob o controle familiar, mas buscar uma profissionalização - Vejo esse processo em curso nas pequenas empresas de sucesso quando ultrapassam um faturamento entre 3 e 5 milhões/ano, o que exige mais controles e uma dinâmica profissional na empresa. É prudente, a partir daí, compartilhar a condução do negócio com profissionais contratados no mercado, para suprir as deficiências de gestão dos sócios.

b) Optar por maximizar a rentabilidade, modernizando e otimizando o negócio, sem crescer muito - Conheço empresas que fizeram a opção de ter uma taxa crescimento menor que a média do setor. Nem sempre o crescimento desmedido é sinal de sucesso. A medida de sucesso empresarial que tenho é uma trilogia:
- Lucro Liquido para remunerar os sócios e permitir a empresa se modernizar.
- Empregados satisfeitos e bem pagos.
- Clientes felizes com os produtos e serviços ofertados.

c) Admitir sócios no negócio – essa é uma decisão que deve ser calculada e muito bem pensada, principalmente se o seu negócio e rentável e está equilibrado. Faça na reunião do seu conselho familiar (aqueles que gerem o negócio hoje) três perguntas:
- Por que precisaríamos de um sócio?
- O que a empresa e nós ganhamos com uma chegada de um sócio?
- O que temos a perder com a chegada de um sócio?

Se a sua necessidade é de um sócio capitalista, para aportar dinheiro no negócio, ele exigirá uma Plano de Negócios ou um Projeto de Crescimento, indicando oportunidades de mercado, nichos futuros a serem atendidos, projeções financeiras, qualificações dos proprietários, em suma, qual a segurança que vocês oferecem como sócios e para onde pretendem levar a empresa. Se você tiver isso em mãos e for consistente, por que não conseguir esses recursos em bancos, via financiamentos BNDES?

Apresente suas idéias de crescimento a pelo menos três bancos, se nenhum se interessar pelo seu projeto, alguma coisa está errado nele, precisa ser melhorado. Fundamente melhor.

Com a queda da taxa selic os bancos estão com rios de dinheiro que estavam alocados em títulos públicos e que, a partir de agora terão que ser direcionados para o crédito, principalmente para o financiamento do crescimento das empresas, isso faz com que eles estejam mais receptivos.

Se a decisão final for realmente admitir na empresa um novo sócio, a família tem que estar conciente que terá que dividir o poder e passar a prestar contas a um estranho, coisa que até então não acontecia. Alguns fundadores não admitem tal situação.

E, como sugestão, esteja acompanhado de um excelente advogado. A redação do novo contrato social será de fundamental importância para que seus interesses sejam preservados na nova empresa que surgirá após a inclusão do sócio capitalista.

2 comentários 21 de Abril de 2007 às 22:21 Sergio Oliveira

Sala de Espera – sua empresa começa aqui (continuação)!

Falando em sala de espera e o que isso tem a ver com aproveitar oportunidades, me recordo de uma passagem relatada por André Ranschburg (a época presidente da Staroup Jeans), no seu livro “Quem não faz poeira come poeira”, escrito em 1991, onde ele conta que sempre apoiou os esportes, com diversos patrocínios, desde vela, kart, ciclismo, tênis, vôlei, MotoCross, Paris Dacar, dentre outros.

Por ser tão ligado aos esportes, em 1986 foi convidado por um amigo, para assistir o Grande Prêmio da Hungria de Fórmula 1, que teve em seu podium dois pilotos brasileiros, Nelson Piquet e Senna.

Ao final da prova, na saída do autódromo, logo a sua frente estava o Senna. Segundo seus relatos, ele correu feliz e sorridente, abordou o Senna e se apresentou (transcrição do livro):

“Sou o André Ranschburg, presidente da Staroup Jeans. O grande piloto nem esboçou simpatia. Me olhou de cima em baixo e decretou:
- Te conheço, quando eu pilotava Kart, você me deixou, na sala de espera, por mais de três horas, lá na tua fábrica do Brás…”

Conselho do André Ranschburg: “Sala de espera exige de quem recebe – habilidade, competência e sorte. Vale instalar-se nela uma bola de cristal…”

Será que ele deixou apenas o Senna, ainda desconhecido naquela época, a esperar por três horas e por fim o dispensou sem ao menos conhecê-lo ou isso era uma prática comum na sua empresa?

Seja qual for a resposta, o que aconteceu com a Staroup desde os seus tempos áureos de 1991?

Ela já não é mais a potência que era, e quem sabe se perdeu a partir da sua sala de espera!

Adicionar comentário 10 de Abril de 2007 às 07:54 Sergio Oliveira

Um erro, um acerto e a concorrência.

Um erro - a nova cerveja Skol lemon, lançada em outubro de 2006, foi uma aposta ousada da Ambev. A primeira cerveja com composto de frutas do país, seguindo uma forte tendência mundial. A decisão de lançá-la foi fundamentada em pesquisas que sinalizaram que na Alemanha essa categoria de cerveja é a que mais cresce e equivale atualmente a 5% do mercado germânico, um dos maiores do mundo.

Ocorre que Alemanha é diferente do Brasil, principalmente no clima e nos hábitos de consumo.

Se você bebe cerveja, com certeza já experimentou, e tem a sua opinião formada. Converse com bons bebedores de cerveja e veja o que dizem, a opinião é unânime, o sabor não agradou e virou motivo de piadas.

Pesquise no Google e comprove, digite Skol lemon e veja os comentários em diversos sites e blogs. Extrai apenas um deles e anexei abaixo, vejam:
“O sabor da cerveja com a suavidade do limão! - “Foi com esse slogan decorado e sorriso falso que uma promoter no hipermercado Extra da Brigadeiro Luiz Antônio tentou promover a nova cartada da Ambev para conquistar mais fatias de mercado na eterna guerra pelo fígado tupiniquim. Dado que estamos às portas do verão, essa situação vai se tornar bastante comum nos próximos meses.Quando isso acontecer, fuja. Se algum convidado levar no seu churrasco, expulse. E se encontrar um bar que só tenha isso, vá pra casa e durma mais cedo.”

Se a voz do povo é a voz de Deus, a Skol lemon tem tudo para virar um novo mico.

Um acerto – H20H – “ Bebida levemente gaseificada, zero de açúcar e com suco de limão”. Esse foi slogan da Pepsi, utilizado no lançamento, também em outubro de 2006, baseado em pesquisas que indicaram que nos EUA, as águas saborizadas cresceram mais de 200% em 2005 e movimentam US$ 455 milhões ou 14% do mercado de água mineral.

Seu público alvo foi definido como pessoas entre 25 e 40 anos, ocorre que a H2OH caiu no gosto das pessoas dos 8 aos 80 e foi aí que a Pepsi subestimou o alcance do produto, não estava preparada para atender a demanda que foi gerada. A H2OH não é encontrada nos pontos de venda, nem nos supermercados, quando chega, acaba antes da entrega da próxima remessa. Podemos considerar um sucesso absoluto.

A Concorrência – Sempre atenta aos movimentos do mercado, mais do que depressa, a concorrência, neste caso a refrigentes Xereta, dona da marca de água mineral Vittal, lançou o refrigerante H2X, com embalagem, rótulo, tampa, logotipo, sabor e apelo similares ao da H2OH, pode ser uma mera coincidência ou cópia mesmo, o que importa é que, custa menos (30% a menos), e tem a pronta entrega em todos os supermercados e bares, ela esta ocupando o espaço deixado pela Pepsi.

Observe que até agora nenhuma outra marca de cerveja se movimentou para lançar, por exemplo, a Skin Lemon ou Kaiser Lemon, por que será? Pelo simples fato de que não agradou.
Já a H2OH despertou a ira dos fabricantes de água mineral, que estão com ação na justiça contra a marca, que usa o símbolo universal da água e aguçou o senso de oportunidade da concorrência que já lançou a H2X, que disputa espaço nos pontos de venda.

É isso aí, nem sempre quem inova e cria a nova sensação da temporada é quem aproveita e desfruta dos lucros. (Acompanhem a briga H2OH x H2X).

E quem lança um mico não tem problemas com a concorrência, dorme em berço explendido, abraçado com ele (Skol lemon).

3 comentários 8 de Abril de 2007 às 17:12 Sergio Oliveira

Quem está na chuva tem que se molhar!

Marcelo é um frequentador assíduo do nosso blog, dono da escola Terra Brasil em Londrina/PR, especializado em Educação Infantil, leu o artigo ” Foco ou Diversificação, eis a questão” e deixou o seguinte comentário:

” Sérgio, você tocou num assunto que está nos queimando as orelhas, como vc sabe tenho a escola, e como ainda sou pequeno tento ficar na minha, mas acontece que temos alunos no pré III que já sai lendo da nossa escola e eu e minha esposa não estávamos querendo entrar na educação fundamental, pois nessa etapa tem os tubarões, fico pensando entro ou não entro, apesar que nosso foco era fazer uma educação infantil com qualidade, com sabedoria, com um diferencial, que se vc olha a marca “TERRA BRASIL”, vc vai se lembrar de uma escola que tem qualidade, é complicado, mas como eu ouvi de um empresário amigo meu: Quem esta na chuva tem que se molhar!”

Vamos lá,

No seu caso é um pouco mais complexo do que vender remédios, (negócio abordado no artigo “Foco ou Diversificação”) você trabalha com o que seus clientes têm de mais valioso, os filhos.

A decisão de onde colocar o filho para estudar é precedida de um grande ritual, um erro em qualquer uma das etapas, seja no ensino infantil ou no fundamental pode comprometer bastante o aprendizado e a educação da criança.

Você mesmo considera que sua escola é pequena, portanto existe espaço para ela crescer.

Não sei qual é a visão de futuro da Terra Brasil, mas poderia ser algo assim: “Ser a melhor escola de ensino infantil da cidade de Londrina, contribuindo para formação de jovens equilibrados, saudáveis e cidadãos.” A partir daí solidificaria a marca e deixaria o território demarcado. Se existe espaço nesse nicho, ocupe-o, com maestria.

Sei como é o sentimento de ver as crianças que você recebeu, ainda pequeninas, acolheu e preparou com tanto carinho terem que deixar a escola e seguirem em frente.

Diria que isso é bom para eles e bom para você. Não tente ser bom em tudo. Isso é muito difícil.

Se você já tivesse atingido o limite da cidade na disputa por alunos da educação infantil, aí sim, seria hora de parar e avaliar qual seria o próximo passo. Como ainda não é o caso, amplie seus horizontes na educação infantil, os pais e seus alunos agradecerão.

E, para encerrar, nem sempre quem está na chuva tem que se molhar, um bom guarda-chuvas pode ser bastante útil em determinados momentos.

Adicionar comentário 31 de Março de 2007 às 12:33 Sergio Oliveira

Foco ou Diversificação, eis a questão!

Beto, leitor do nosso blog, postou o seguinte comentário no artigo : “A todo vapor? Percepção Pura!” :

“Também estou com uma dúvida positiva. Gostaria de saber sua opinião à respeito. Tenho uma farmácia de manipulação no interior do estado do Paraná e, quero agregar valor, aumentando e colocando uma drogaria junto. Você acredita que seria uma boa opção agregar valor ao negócio ou estaria fugindo do foco principal que é manipulação?”

Caro Beto, vou desdobrar o seu questionamento em duas partes,as quais irei comentar:

1) Agregar valor a Farmácia de Manipulação, ampliando e colocando uma drogaria junto.

A farmácia de manipulação tem um apelo próprio e um público bem definido, quando comparado com uma drogaria tradicional.

Quando vamos numa drogaria tradicional levamos a receita e esperamos que ela tenha todos os remédios que pretendemos comprar, se não tem, já ficamos chateados, teremos que procurar outra e rodar até encontrar. O atendente também tem um comportamento diferente, é treinado para atender rápido, com cortesia, saber onde estão os principais remédios e suas prescrições. Ele atua como um papa-filas.

Já na farmácia de manipulação o atendimento é qualificado, o fluxo de clientes e menor, e o atendente pergunta para qual tratamento a fórmula a ser manipulada será utilizada, qual a quantidade desejada (se não tiver especificado), enfim, ele se envolve com a necessidade do cliente, que por sua vez, já vai sabendo que nem sempre fica pronto no mesmo dia, isso faz parte da regra e todos aceitam bem.

Quando você pensa em agregar valor, a idéia está correta, as drogarias tradicionais se transformaram em lojas de conveniência, além de remédios e produtos de higiene, vendem picolé, sorvetes, refrigerantes, chicletes, balas, bolachas, energéticos e outras coisas mais, o que favorece bastante o incremento do faturamento. É um novo conceito e que vem sendo difundido em larga escala.

A idéia é boa desde que sejam observados alguns detalhes:

a) Como você já tem uma clientela formada, uma bom ponto de partida seria criar um formulário com algumas perguntas ( no máximo dez) e consultá-los sobre a intenção de incorporar ao negócio uma drogaria tradicional, dar a eles a oportunidade de ajudar a decidir quais outros produtos que gostariam de encontrar na Drogaria (dentro do conceito de conveniência). Os clientes se sentem valorizados e criam vínculos com os negócios quando são chamados a participar das mudanças nas empresas.

b) Contrate um bom arquiteto e faça um estudo de layout, avalie se o seu espaço atual comporta a implantação de um segundo ambiente, de forma que o cliente, quando entrar, saiba identificar a farmácia de manipulação e o novo ambiente que será a drogaria. Se você embolar os dois negócios estará abaixando a guarda para que alguém abra próximo do seu negócio uma nova farmácia de manipulação, com o apelo de exclusividade na manipulação. (abordagem que você já utiliza hoje estará se afastando)

c) Caso o espaço atual não permita a adaptação, veja se é possível alugar as salas ao lado, de forma que você possa implantar a drogaria independente, porém, faça uma abertura na parede para que os clientes possam transitar entre as duas lojas (é uma opção interessante). Diferencie a decoração, os uniformes e tudo o mais que for possível.

2) Estaria fugindo do foco principal que é manipulação?

Foco ou diversificação é uma polêmica que já rendeu muita discussão e debates acalorados. Em minha opinião, não existe o certo ou o errado entre as duas alternativas, considero que elas não sejam excludentes. Dependerá muito da sua capacidade de gerenciar dois negócios afins, porém com características diferentes.

Só para reforçar o que digo, um dos Papas no assunto Marketing é o escritor Al Ries, co-autor do bestseller “Marketing de Gerra”, autor do livro “ As 22 Consagradas Leis do Marketing” e em 1996 lançou o livro “ Foco – uma questão de vida ou morte para sua empresa”. Ocorre que após o livro “Foco” ele editou artigos e que se não me engano, também viraram um novo livro, onde ele dizia que a bola da vez era a diversificação. Portanto, estamos livres para transitar entre as duas alternativas, com os devidos cuidados.

Qualquer que seja a decisão desejo-lhe sucesso.

2 comentários 29 de Março de 2007 às 08:22 Sergio Oliveira

A todo vapor? Percepção Pura!

Sou um otimista convicto. Só assim consigo seguir em frente.

Já tentei ser pessimista, não combina comigo, a aura de catastrofista de plantão não encaixa em mim.

O que escrevo neste texto é percepção pura, nada de dados estatísticos, apenas constatações.

Imagine um grupo de empresas, pequenas e médias, do setor industrial, que fabricam máquinas, equipamentos e estruturas para os mais diversos setores da economia.

Considere que todas tem certificação de qualidade e ambiental, portanto, credenciadas para exportar, e já exportam.

Pois bem, nos últimos dias estive em contato com algumas empresas com esse perfil e o que vi me surpreendeu, todas com a carteira de pedidos recheada, a produção no limite da capacidade instalada e uma preocupação saudável:

Precisam decidir qual será o tamanho do investimento em expansão!

- Quando?
R: Agora!

- Modernizar as máquinas, ganhar em produtividade?
R: Sim!

- O espaço físico comporta?
R:Em alguns casos não, será necessário ampliar!

São dúvidas saudáveis e interessantes, num país onde a grande mídia teima em destacar a tragédia.

Chamo isso de revolução silenciosa, a partir das pequenas e médias empresas, que já são as maiores empregadoras do nosso país.

Estão em franca ascensão, mas muitos insistem em não ver, eu fui lá, vi e posso afirmar, vivemos um novo momento no nosso país, acredite quem quiser.

Você percebe isso no seu negócio?

Sua empresa está num momento próspero?

Se prepare, prepare sua empresa, só sobreviverão aqueles que estiverem prontos para aproveitar a nova onda!

1 comentário 22 de Março de 2007 às 22:02 Sergio Oliveira

30 anos para implantar um projeto, está disposto?

Recebi um e-mail de um grande amigo, palavras cuidadosamente escolhidas, comemorava naquela data 30 anos de casado, com a mesma mulher!!! (grifo dele).

Quando vi essa mensagem, me veio a mente um empresário que conheci e que nas nossas conversas se referia a sua empresa, criada a 35 anos atrás e hoje se transformou numa pequena rede de varejo, com mais de uma dezena de lojas.

Pensei comigo: Ele também poderia ter escrito um e-mail que terminasse assim:
…. 35 anos empreendendo com a mesma empresa….

Sei que não é tão romântico como a comemoração de 30 anos de casado, mas, foi-se uma boa parte da vida nesse projeto e não é tão comum encontrar pessoas que estão dispostas a investir 35 anos numa mesma idéia, num mesmo negócio, é preciso muita visão e crença.

Os frutos vieram e hoje ele colhe juntamente com a sua família que participa ativamente da administração do negócio.

Obs: Esse empresário está também casado a mais de 30 anos… com a mesma mulher!

Pode ser uma questão de amor e também de princípios!

Adicionar comentário 16 de Março de 2007 às 07:51 Sergio Oliveira

Uma questão de preferência ou excesso de oferta?

O lançamento de novos produtos é sempre cercado de grandes expectativas, é lógico que quando a empresa apresenta suas novidades ao mercado consumidor ela espera que todos morram de amores pela sua nova criação, comprem bastante e o tornem, em muito pouco tempo um sucesso de vendas e de lucros.

Mas nem sempre é isso que acontece, até por que, se considerarmos alguns produtos comuns como, por exemplo, um macarrão espaguete, e identificarmos todas as marcas com alcance nacional, somadas as que são vendidas regionalmente, deveremos ultrapassar 100 opções de compra para um único tipo de macarrão comercializado no Brasil.

O que observo no dia a dia é que sempre haverá alguém achando que dá para fazer um macarrão espaguete diferente e estará lançada uma nova marca, mas, nem sempre um novo produto, é mais do mesmo, e passam a competir exclusivamente na estratégia de preço, um canibalismo desnecessário e nocivo para os empreendimentos.

Esse modelo de competição ocorre de forma recorrente em negócios que não tem barreiras para novos entrantes, isto é, a produção desses produtos é realizada de forma tradicional, não envolvem grandes investimentos em tecnologias e nem a aquisição de máquinas e equipamentos pesados, como isso podem ser implantados com um baixo investimento, e o que é pior, geralmente começam num fundo de quintal, sem empregados registrados e sem o devido recolhimento de impostos.

Grandes redes como o Wal Mart, Carrefour e Pão de Açúcar adoram essa competição, pois eles estão na outra ponta realizando leilões reversos, onde leva o contrato de fornecimento quem oferecer o menor preço combinado com o maior prazo para pagamento (isso é fatal para a pequena empresa).

Portanto, se você for iniciar um novo negócio e o que você pretende fabricar e comercializar tenha um perfil de “macarrão espaguete”, se prepare para fortes emoções, margens de lucro próximas de zero e uma competição desmedida para colocar os produtos na prateleira.

2 comentários 13 de Março de 2007 às 08:54 Sergio Oliveira

O empreendedor dos projetos inacabados

Conheço empreendedores que são como macacos na selva, nunca ficam parados, estão sempre pulando de galho em galho.

Você deve conhecer uma pessoa assim, de tempos em tempos você a encontra e faz aquelas perguntas clássicas:

- Tudo bem?

- Como está a família?

- Como estão os negócios?

Pronto, essa é a senha para ele te contar que está implantando um novo negócio, oportunidade única, altas margens de lucro e o que é melhor, ninguém percebeu ainda essa oportunidade.

Tanta empolgação, se você não o conhecesse até acreditaria, mas, intrigado você faz mais uma pergunta:

- E aquele negócio que você começou da última vez que nos encontramos?

Resposta: - Já era, coisa do passado, esse é muito melhor, altos ganhos!

Pior do que viver somente no plano dos sonhos é começar tudo e não acabar nada.

As pessoas a sua volta passam a ver com descrédito seu próximo “grande negócio”, que foi concebido a partir da sua última “grande idéia”.

Tenha alguma reserva com relação as suas idéias e projetos, compartilhe com as pessoas certas e que tenham algo a contribuir para o refinamento deles.

Até por que, se for realmente uma excelente idéia e você ficar ventilando em todas as esquinas, correrá o risco de alguém copiar e implantar antes de você, não tenha dúvida, isso acontecerá.

Mas além de muita iniciativa é importante também ter acabativa!

Adicionar comentário 26 de Fevereiro de 2007 às 23:08 Sergio Oliveira