Aumentar as vendas? Como?
Um dos maiores dilemas do empreendedor ao abrir uma pequena empresa é quando ele entende que fez toda a lição de casa e os clientes não compareceram, na quantidade esperada, para que as vendas atingissem um valor que permitisse alcançar o ponto de equilíbrio na contas e ainda ter algum lucro.
Outra situação é quanto a empresa já está funcionando a algum tempo e decide-se que ela precisa crescer, mudar de patamar, ocupar novas fatias de mercado.
A necessidade de aumentar as vendas abre a discussão sobre qual é o melhor caminho para que isso aconteça.
Teorias a parte, sempre que converso com um empreendedor que está prestes a decidir por onde deve seguir, ele está pensando numa das quatro alternativas que abordo abaixo:
1) Vender mais, do produto atual para os clientes atuais – aqui você terá o menor custo para a expansão das vendas, se conseguir, ótimo, mas, nem sempre dá certo. Imagine que você venda geladeiras. Ninguém costuma comprar a segunda geladeira só porque está na promoção. Fere o conceito de utilidade. Se for roupas pode até funcionar, neste caso, como parte das compras acontece por impulso, o sucesso dependerá de uma boa abordagem de marketing.
2) Vender o produto atual para novos clientes - Este é o segundo posicionamento com o menor custo, descobrir novos clientes para os produtos atuais. Ampliando a base de clientes a preocupação passa a ser aumentar a produção, otimizar a capacidade instalada, geralmente sem a necessidade de novos investimentos.
3) Vender novos produtos para os clientes atuais – Acontece bastante quando a empresa já possui uma farta carteira de clientes, fieis aos produtos atuais e identifica-se a oportunidade da venda de novos produtos. Aproveitar a base atual de clientes pode ser uma grande sacada, muitas empresas fizeram isso e se deram bem.
A diversificação pode ser um bom negócio. O risco é incorrer em altos custos de desenvolvimento de novos produtos e a necessidade de novas instalações/máquinas para produzir. Uma boa alternativa é começar terceirizando, se for possível.
4) Vender novos produtos para novos clientes- Neste caso considero como sendo o surgimento de uma nova empresa, aproveitando apenas a estrutura física da empresa atual, desconsiderando os produtos existentes e os clientes atuais. Uma mudança de rota dessa envergadura apresenta os mesmos riscos da abertura de um novo negócio, o que ameniza é o fato dos sócios já contarem com a experiência do negócio anterior.
Concluindo, se esse é um dilema que tem estado presente no seu dia a dia, um bom ponto de partida é a revista “VENDA MAIS”, que você encontra nas bancas, trabalho sério e que dá dicas interessantes de cursos e livros, além de excelentes matérias dedicadas a quem quer decolar nas vendas. Tem também o site: www.vendamais.com.br, visite.
2 comentários 13 de Maio de 2007 às 23:04 Sergio Oliveira