Blog do Empreendedor.com

Sapatos novos, Erros antigos

No final de semana passado fui comprar sapatos novos.

Há aproximadamente seis anos passei a usar os sapatos da marca Opananken, anti-stress. Eles oferecem um conforto a mais e não agridem os meus pés. Uma grande sacada. Souberam combinar conforto com estilo.

Ocorre que nem todas as lojas têm sapatos dessa marca e quando encontro não ofertam todos os modelos, visitei algumas e numa delas encontrei a linha completa.

Ao chegar, fui atendido de imediato, a vendedora ágil, impressionou pela cortesia. Sem titubear desceu mais de dez caixas de sapato, apresentou todos os novos modelos disponíveis.

Escolhi, agradeci e fui ao caixa para pagar. Foi nesse momento que percebi que aquele atendimento prestado era uma atitude isolada da vendedora e não fazia parte da cultura da empresa.

Como a loja estava vazia, dois outros vendedores, ociosos, ao lado do caixa travavam o seguinte diálogo:

Vend. 1 : Preciso arrumar um novo emprego, esse aqui não dá mais, tá todo mundo insatisfeito, o clima tá horrível…

Vend.2 : Estamos na pior, mas o chefe está cada dia melhor, viu o carro novo dele…

Vend. 1 : São as gotas do nosso suor que sustentam esse e os outros luxos…

Paguei, fui embora, mas a prosa continuou e pelo jeito deve ter ido longe.

Quando vejo casos assim, me recordo de empresas que conheci e que não existem mais, quebraram, vítimas da falta de sincronismo entre toda a equipe e a ausência de direcionamento, de comando, um ambiente favorável para se multiplicar comportamentos dessa natureza.

Empregados criticando a empresa e a sua gestão é algo que deve receber a máxima atenção.

Verifique se estão claras, as diretrizes , a política de preços, de qualidade, de atendimento, de gestão de pessoas, de remuneração e como tem sido a liberdade para participar e apresentar sugestões que contribuam com o crescimento da empresa.

Feito essa checagem, avalie o comportamento do empregado que critica a empresa, sob dois aspectos:

a) Se for um caso isolado – o empregado deve receber uma advertência e ser orientado a proceder da forma correta, que é manifestar a sua insatisfação com relação a empresa perante os demais membros do grupo, em momento apropriado para isso (reuniões de trabalho), apresentando em seguida sugestões de melhoria para aquilo que se propôs a criticar. Se reincidir o melhor a fazer é substituí-lo, até como forma de demonstrar que a empresa tem regras de boa conduta que devem ser seguidas.

b) Se for um comportamento generalizado - Fique preocupado. A sua empresa pode estar correndo sérios riscos. Comece avaliando o grau de transparência que você tem com relação a gestão da sua equipe. Revisite todos os pontos fundamentais do seu modelo de gestão, elimine os excessos (como atos de autoritarismo) e termine o ciclo avaliando se a remuneração que você paga para sua equipe está na média do mercado.

Já está provado que a remuneração não é o principal fator que retém talentos numa empresa, o ambiente de trabalho pesa bastante na decisão de permanecer ou não no time. Ninguém quer dedicar as preciosas horas da sua vida profissional numa empresa que mais parece uma “Nau a deriva”.

5 comentários 26 de Maio de 2007 às 19:11 Sergio Oliveira

Dicas de sucesso

Ganhar dinheiro como fotógrafo não é uma tarefa das mais fáceis, lendo a revista Veja desta semana (Edição 2009, de 23/05/07), gostei bastante de uma declaração do fotografo peruano Mario Testino, em entrevista nas paginas amarelas.

Famoso globalmente, reside hoje em Londres, ele já fotografou a Princesa Diana, Giselle Bündchen, Kate Moss, dentre outras beldades:

“Não quero repetir o que já fiz antes. Tenho de encontrar soluções novas sempre, e isso implica quebrar barreiras, destruir o que já foi feito, achar uma forma nova. Estou com 27 anos de profissão. Poucos continuam trabalhando com essa intensidade ”

1 comentário 22 de Maio de 2007 às 07:20 Sergio Oliveira

O fundamento de todo negócio é o lucro III

Um bom começo para conhecer os caminhos da lucratividade é entender o que está sob seu controle e pode ser modificado para melhor. Falo dos fatores externos e internos que impactam no dia a dia da empresa.

Muitas vezes, a deterioração da saúde financeira da empresa é provocada por uma combinação desses fatores, que se alternam.

Os fatores externos, via de regra, são variáveis incontroláveis, estão fora da sua esfera de atuação. Você pode se prevenir, mas não alterá-las sozinho, geralmente são modificadas a partir de grandes mobilizações nacionais, como aconteceu recentemente com a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa.

Os fatores internos, por sua vez, são totalmente gerenciáveis e representam quase que na totalidade a origem dos problemas financeiros (essa é uma informação valiosa).

É comum ver o empresário, no dia a dia, reclamando do governo, dos juros, do dólar alto (comércio), do dólar baixo (indústria), da economia, sem atentar para o fato de que se ele atuar firmemente para tornar sua empresa lucrativa, ele minimiza bastante os impactos desses fatores externos que não são gerenciáveis. (Já que os internos estão sob sua gestão)

A busca pela lucratividade passa pela definição da estratégia de atuação da empresa, que analisará os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.

Se bem feita essa lição de casa, a atuação do negócio seguira uma linha de raciocínio que tentará aproveitar as oportunidades, desviando das ameaças, ressaltando os pontos fortes, minimizando os pontos fracos.

A sensibilidade para perceber onde os fatores externos poderão prejudicar o seu negócio, dependerá de muita observação e atenção aos sinais que muitas vezes vem codificados.

Só que para isso, é necessário que os fatores internos estejam domados e alinhados com as políticas e diretrizes da empresa, em suma, de nada adianta reclamar do que está errado lá fora se você não fez a lição de casa ainda, que é organizar da porta para dentro.

Nesse território quem manda é você e não adianta por a culpa nós outros, a responsabilidade pela falha será sua, assim como o mérito pelo acerto.

Lembrando que o ambiente de negócios é similar para todas as pequenas empresas, enquanto muitos erram, temos um bom número empreendimentos rentáveis e bem gerenciadas no mercado, essa amostragem é uma prova viva de que é possível ser pequena e rentável.

Adicionar comentário 21 de Maio de 2007 às 07:15 Sergio Oliveira

O fundamento de todo negócio é o lucro II

Alguns mitos devem ser derrubados quando abordamos o tema lucro.

No Brasil prevalece o conceito de que ter lucro, sucesso empresarial e ganhar dinheiro é algo que deve ser buscado, mas deve ser ocultado. É como se o lucro fosse algo proibido, ilegal. Parte dessa cultura vem da natureza da nossa colonização, 500 anos se passaram e ainda lutamos contra esse legado.

Deixar em segundo plano a preocupação com o lucro e com o equilíbrio das contas (vale também para a nossa vida pessoal) nos mantem estacionados exatamente aonde estamos, é como se fosse um castigo severo. Isso é reforçado pela aceitação da situação atual, ignorando que nós somos os agentes de mudanças nas nossas empresas.

Isso é tão comum na maioria das famílias e pequenas empresas brasileiras, que uma das músicas que mais fizeram sucesso nos últimos tempos foi “ Deixa a vida me levar”, do Zeca Pagodinho, que ilustra bem como aceitamos o estado atual das coisas, vejam alguns alguns trechos: “Eu já passei por quase tudo nessa vida, em matéria de guarida espero ainda a minha vez…….Deixa a vida me levar, vida leva eu….agradecer e ser fiel ao destino que Deus me deu…”, é isso aí, pensando assim, não iremos a lugar algum.

Gastar menos do que ganha e fatura, equilibrar as contas e ter a noção exata de quanto vale, para sua empresa cada real ganho, é fundamental.

(volto ao assunto no próximo post)

Adicionar comentário 19 de Maio de 2007 às 10:16 Sergio Oliveira

O fundamento de todo negócio é o lucro I

Desconheço um empreendedor que inicie seu novo negócio e que não queira que ele prospere e seja rentável.

Pense, se ao justificar os motivos que o levaram a empreender você afirmasse que sempre sonhou em abrir uma empresa para gerar empregos, ajudar a melhorar a vida dos seus empregados e pagar impostos para o governo desenvolver o nosso país.

A idéia é ótima, mas, quem irá financiar?

Lucro não é pecado, é condição básica para garantir a sua sobrevivência, da empresa e a realização dos itens listados acima, além de muitos outros.

Se a sua empresa não for lucrativa, por mais nobres que sejam as suas intenções a única coisa que você conseguirá fazer bem, de fato, é perder dinheiro.

Que me desculpem os filósofos, mas, o fundamento de todo negócio é o lucro.

Lucro é fonte de vida, é ponto de partida. É a partir dele que se delineia todas as demais implementações da empresa.

Sou um defensor dessa tese, principalmente para a pequena empresa que tem uma enorme dificuldade de acesso ao crédito, seja para crescimento ou para os momentos de estrangulamento financeiro.

A grande questão é que poucos empreendedores afirmam, sem pestanejar, que a sua empresa é lucrativa. Boa parte das pequenas empresas não resistem a uma verificação das suas contas, elas perdem dinheiro de fato, mas inconscientemente. Sendo assim, temos muito o que avançar nesse campo.

Quem encontrar a fórmula mágica pode patentear, terá achado o pote de ouro no fim do arco íris. Enquanto isso não aconteça, precisamos seguir em frente, pelos caminhos já conhecidos, porém, imbuídos de novas práticas e atitudes transformadoras da nossa cultura de gestão empresarial.

1 comentário 18 de Maio de 2007 às 23:50 Sergio Oliveira

“Aprendendo com os erros”

Caros Leitores,

Atendendo a um pedido da AEMERJ - Associação dos Empreendedores Empretecos do Estado do Rio de Janeiro, este post reproduz a mensagem recebida, solicitando a divulgação do evento sobre empreendedorismo que acontecerá em Petrópolis/RJ no dia 02/06/07:

“Gostaria de pedir que ajude-nos na divulgação do V Seminário de Empreendedorismo que realizaremos dia 2 de junho na Expo Petrópolis (RJ).

É possível transformar erros em alavanca para o sucesso?

O paradigma de sucesso pode ser frustrante para muitos que estão no caminho da realização. Por meio de diversas Histórias Empreendedoras o seminário “Aprendendo com os Erros” vai explorar os pontos positivos do aprendizado dos que não acertaram de primeira.
O Seminário contará com a presença de Jack London, Virgínia Ferreira, Roberto Shinyashiki e outros empreendedores que apresentarão suas experiências, mostrando como manter atitudes positivas e dar a volta por cima. Errar é humano e fundamental para a evolução pessoal e profissional.

Mais informações e inscrições no site: www.aprendendocomoserros.com.br
Agradecemos”

Para quem gostou do título deste post, o tema do evento, sugiro a leitura de artigo postado aqui no blog, em nov/06 : “O fracasso como ponto de partida”

Desejo aos organizadores sucesso no evento e aos participantes que agreguem conhecimento empreendedor, aprender nunca é demais!

1 comentário 16 de Maio de 2007 às 23:50 Sergio Oliveira

Você é o principal cartão de visitas da sua empresa!

Um novo empreendimento tem como sua face mais exposta a figura do sócio fundador.

Quem deu vida a empresa, geralmente transfere seu DNA do CPF para o CNPJ do novo negócio

Explico melhor:

Toda empresa ao ser criada terá uma cultura implantada e seguirá princípios e valores que costumam derivar das crenças de seu fundador.

Quem acompanhou as reportagens, no final do mês de abril, sobre a morte do publisher do jornal Folha de São Paulo, o Sr. Otávio Frias de Oliveira, pode ver, em todas as entrevistas e depoimentos sobre seus feitos e traços marcantes da personalidade, com destaque para o espírito empreendedor e a obsessão que tinha com relação a independência do jornal.

Fundador desorganizado cria empresa desorganizada
Fundador empreendedor cria empresa com espírito empreendedor.

Quando uma nova empresa se apresenta ao mercado essas características logo são percebidas e passam a compor o pacote que será avaliado por parceiros, bancos, fornecedores, para saberem se aliam ou não a ela.

Quanto maior for a confiança conquistada nesse começo, maiores serão as chances de sucesso.

Esse é um degrau importante, mas, é lógico que isso é só o começo, como pano de fundo teremos toda estruturação objetiva do negócio, que vai da escolha de qual mercado atuar, qual produto vender, como enfrentar a concorrência sem bater de frente, qual será o perfil dos empegados, enfim, todos os fatores combinados, de forma inteligente, é que permitirão a empresa operar com lucros ou não.

Se está ao seu alcance, nada melhor do que se preparar para uma boa estréia, o sol brilha para todos, só que alguns se esquecem de abrir as janelas.

2 comentários às 07:09 Sergio Oliveira

Aumentar as vendas? Como?

Um dos maiores dilemas do empreendedor ao abrir uma pequena empresa é quando ele entende que fez toda a lição de casa e os clientes não compareceram, na quantidade esperada, para que as vendas atingissem um valor que permitisse alcançar o ponto de equilíbrio na contas e ainda ter algum lucro.

Outra situação é quanto a empresa já está funcionando a algum tempo e decide-se que ela precisa crescer, mudar de patamar, ocupar novas fatias de mercado.

A necessidade de aumentar as vendas abre a discussão sobre qual é o melhor caminho para que isso aconteça.

Teorias a parte, sempre que converso com um empreendedor que está prestes a decidir por onde deve seguir, ele está pensando numa das quatro alternativas que abordo abaixo:

1) Vender mais, do produto atual para os clientes atuais – aqui você terá o menor custo para a expansão das vendas, se conseguir, ótimo, mas, nem sempre dá certo. Imagine que você venda geladeiras. Ninguém costuma comprar a segunda geladeira só porque está na promoção. Fere o conceito de utilidade. Se for roupas pode até funcionar, neste caso, como parte das compras acontece por impulso, o sucesso dependerá de uma boa abordagem de marketing.

2) Vender o produto atual para novos clientes - Este é o segundo posicionamento com o menor custo, descobrir novos clientes para os produtos atuais. Ampliando a base de clientes a preocupação passa a ser aumentar a produção, otimizar a capacidade instalada, geralmente sem a necessidade de novos investimentos.

3) Vender novos produtos para os clientes atuais – Acontece bastante quando a empresa já possui uma farta carteira de clientes, fieis aos produtos atuais e identifica-se a oportunidade da venda de novos produtos. Aproveitar a base atual de clientes pode ser uma grande sacada, muitas empresas fizeram isso e se deram bem.

A diversificação pode ser um bom negócio. O risco é incorrer em altos custos de desenvolvimento de novos produtos e a necessidade de novas instalações/máquinas para produzir. Uma boa alternativa é começar terceirizando, se for possível.

4) Vender novos produtos para novos clientes- Neste caso considero como sendo o surgimento de uma nova empresa, aproveitando apenas a estrutura física da empresa atual, desconsiderando os produtos existentes e os clientes atuais. Uma mudança de rota dessa envergadura apresenta os mesmos riscos da abertura de um novo negócio, o que ameniza é o fato dos sócios já contarem com a experiência do negócio anterior.

Concluindo, se esse é um dilema que tem estado presente no seu dia a dia, um bom ponto de partida é a revista “VENDA MAIS”, que você encontra nas bancas, trabalho sério e que dá dicas interessantes de cursos e livros, além de excelentes matérias dedicadas a quem quer decolar nas vendas. Tem também o site: www.vendamais.com.br, visite.

2 comentários 13 de Maio de 2007 às 23:04 Sergio Oliveira

Uma migalha em um milhão

A cinqüenta metros da minha casa tem uma panificadora, inaugurou a menos de um ano. A sede é própria, um prédio com aproximadamente 900 m², considerando o terreno o imóvel vale hoje mais de 1 milhão de reais.

Para montar a loja ele deve ter gasto mais uns R$ 300 mil, são produtos de 1ª linha, com preços idem.

Você deve estar imaginando que é uma excelente panificadora, seria, se não fosse um único problema, o seu dono.

Como assim?

Vou dar um exemplo do que acontece lá:

Sou um apreciador de pão de queijo, e comprava deles com fequência, até que percebi que sempre, no meio dos pães de queijo fresquinhos sempre tinha alguns duros, que pareciam ser do dia anterior.

Com o tempo fiquei amigo das balconistas e um dia tomei a liberdade e perguntei:

Vocês misturam as sobras do pão de queijo do dia anterior com os que são assados no dia?

Ela me respondeu:

- Nem sempre, só quando sobra! Meu chefe dá a ordem que para cada formada que sai nos coloquemos alguns pães de queijo do dia anterior, de forma que não sejam muitos, mas que até o meio-dia já tenhamos repassado para frente toda a sobra.

Quanto sobra a noite?

- Menos de dois quilos, por isso os clientes nem percebem, nunca reclamaram.

Você acha isso correto?

- Não, mas não sou paga para achar nada aqui, apenas para atender, se falar perco o meu emprego.

Não precisa nem dizer, quando quero comprar pães de queijo ou um bom bolo, pego o carro e vou a um outra panificadora que fica a uns dois kilometros da minha casa.

Quantas outras pessoas já devem ter percebido e fazem o mesmo?

Um quilo de pão de queijo custa R$ 14,00. Bela economia ele consegue fazer trapaceando seus clientes. São migalhas para quem investiu mais de um milhão de reais.

O incrível é que nos deparamos com situações dessa natureza com uma freqüência maior do que gostaríamos.

Isso me alegra por um único motivo, ainda há bastante espaço para empreendedores sérios que quando se estabelecem desbancam esses espertalhões.

1 comentário 12 de Maio de 2007 às 22:00 Sergio Oliveira

Por quanto tempo uma empresa consegue enganar seus clientes?

Aproveitando o artigo anterior “Cuidado seu produto pode ter virado uma commodities” , tenho uma história para contar sobre isso que ilustra um pouco o que estou falando:

Há um ano mudei de uma casa para um apartamento, e desde que cheguei senti uma diferença enorme no consumo e no preço do gás, passei a gastar mais (pelo menos na medição) e pagar quase o dobro do que pagava, considerando os mesmos hábitos de consumo que tinha na residência anterior.

Depois de uma série de reclamações que fiz, o síndico resolveu cotar outras marcas que vendem gás de cozinha em cilindros e tivemos uma grata surpresa, vejam a comparação:

- Fornecedor atual: R$ 3,94 – o kg
- Novo fornecedor: R$ 2,25 – o kg

- Economia - R$ 1,69 por Kg.

- Economia em %: 43% de economia

O que é o gás para o consumidor?

Um produto essencial, porém, o que se espera do gás é que ele acenda o fogo no fogão ou no forno, nada mais, qualquer um que atenda essa necessidade tem a mesma utilidade.

Qual seria o motivo que levaria uma pessoa, de sã consciência a pagar 43% a mais por um produto que é idêntico ao seu concorrente mais barato e oferece os mesmos benefícios?

O que a empresa faz? Visita periodicamente, troca os cilindros vazios por cheios, vai embora e manda a fatura.

Imagino que a empresa fornecedora notou que o condomínio não comparava preços, que confiava neles e se aproveitaram da situação, além de não repassar nenhum ganho, seja de negociação ou produtividade, eles ainda foram reajustando o preço do kg do gás de tempos em tempos e essa prática foi criando um distanciamento do preço de mercado.

Isso é um ato de esperteza, o vendedor só se esqueceu que síndico tem mandato e que quando esse fosse substituído o preço do gás poderia ser questionado. E foi exatamente isso que aconteceu.

Quando perguntamos ao vendedor atual por que cobrar tão mais caro, ele ficou sem respostas, pois, por ser o gás um exemplo vivo de commodities, não existe nada agregado ao produto que justificasse tal sobre preço.

O fornecedor foi substituido, ninguém gosta de ser enganado.

No mundo empresarial, aqueles que buscam vantagens em detrimento de parcerias, terão destino certo, serão igonorados pelos clientes.

Adicionar comentário 8 de Maio de 2007 às 21:43 Sergio Oliveira