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Quem está na chuva tem que se molhar!

Marcelo é um frequentador assíduo do nosso blog, dono da escola Terra Brasil em Londrina/PR, especializado em Educação Infantil, leu o artigo ” Foco ou Diversificação, eis a questão” e deixou o seguinte comentário:

” Sérgio, você tocou num assunto que está nos queimando as orelhas, como vc sabe tenho a escola, e como ainda sou pequeno tento ficar na minha, mas acontece que temos alunos no pré III que já sai lendo da nossa escola e eu e minha esposa não estávamos querendo entrar na educação fundamental, pois nessa etapa tem os tubarões, fico pensando entro ou não entro, apesar que nosso foco era fazer uma educação infantil com qualidade, com sabedoria, com um diferencial, que se vc olha a marca “TERRA BRASIL”, vc vai se lembrar de uma escola que tem qualidade, é complicado, mas como eu ouvi de um empresário amigo meu: Quem esta na chuva tem que se molhar!”

Vamos lá,

No seu caso é um pouco mais complexo do que vender remédios, (negócio abordado no artigo “Foco ou Diversificação”) você trabalha com o que seus clientes têm de mais valioso, os filhos.

A decisão de onde colocar o filho para estudar é precedida de um grande ritual, um erro em qualquer uma das etapas, seja no ensino infantil ou no fundamental pode comprometer bastante o aprendizado e a educação da criança.

Você mesmo considera que sua escola é pequena, portanto existe espaço para ela crescer.

Não sei qual é a visão de futuro da Terra Brasil, mas poderia ser algo assim: “Ser a melhor escola de ensino infantil da cidade de Londrina, contribuindo para formação de jovens equilibrados, saudáveis e cidadãos.” A partir daí solidificaria a marca e deixaria o território demarcado. Se existe espaço nesse nicho, ocupe-o, com maestria.

Sei como é o sentimento de ver as crianças que você recebeu, ainda pequeninas, acolheu e preparou com tanto carinho terem que deixar a escola e seguirem em frente.

Diria que isso é bom para eles e bom para você. Não tente ser bom em tudo. Isso é muito difícil.

Se você já tivesse atingido o limite da cidade na disputa por alunos da educação infantil, aí sim, seria hora de parar e avaliar qual seria o próximo passo. Como ainda não é o caso, amplie seus horizontes na educação infantil, os pais e seus alunos agradecerão.

E, para encerrar, nem sempre quem está na chuva tem que se molhar, um bom guarda-chuvas pode ser bastante útil em determinados momentos.

Adicionar comentário 31 de Março de 2007 às 12:33 Sergio Oliveira

Foco ou Diversificação, eis a questão!

Beto, leitor do nosso blog, postou o seguinte comentário no artigo : “A todo vapor? Percepção Pura!” :

“Também estou com uma dúvida positiva. Gostaria de saber sua opinião à respeito. Tenho uma farmácia de manipulação no interior do estado do Paraná e, quero agregar valor, aumentando e colocando uma drogaria junto. Você acredita que seria uma boa opção agregar valor ao negócio ou estaria fugindo do foco principal que é manipulação?”

Caro Beto, vou desdobrar o seu questionamento em duas partes,as quais irei comentar:

1) Agregar valor a Farmácia de Manipulação, ampliando e colocando uma drogaria junto.

A farmácia de manipulação tem um apelo próprio e um público bem definido, quando comparado com uma drogaria tradicional.

Quando vamos numa drogaria tradicional levamos a receita e esperamos que ela tenha todos os remédios que pretendemos comprar, se não tem, já ficamos chateados, teremos que procurar outra e rodar até encontrar. O atendente também tem um comportamento diferente, é treinado para atender rápido, com cortesia, saber onde estão os principais remédios e suas prescrições. Ele atua como um papa-filas.

Já na farmácia de manipulação o atendimento é qualificado, o fluxo de clientes e menor, e o atendente pergunta para qual tratamento a fórmula a ser manipulada será utilizada, qual a quantidade desejada (se não tiver especificado), enfim, ele se envolve com a necessidade do cliente, que por sua vez, já vai sabendo que nem sempre fica pronto no mesmo dia, isso faz parte da regra e todos aceitam bem.

Quando você pensa em agregar valor, a idéia está correta, as drogarias tradicionais se transformaram em lojas de conveniência, além de remédios e produtos de higiene, vendem picolé, sorvetes, refrigerantes, chicletes, balas, bolachas, energéticos e outras coisas mais, o que favorece bastante o incremento do faturamento. É um novo conceito e que vem sendo difundido em larga escala.

A idéia é boa desde que sejam observados alguns detalhes:

a) Como você já tem uma clientela formada, uma bom ponto de partida seria criar um formulário com algumas perguntas ( no máximo dez) e consultá-los sobre a intenção de incorporar ao negócio uma drogaria tradicional, dar a eles a oportunidade de ajudar a decidir quais outros produtos que gostariam de encontrar na Drogaria (dentro do conceito de conveniência). Os clientes se sentem valorizados e criam vínculos com os negócios quando são chamados a participar das mudanças nas empresas.

b) Contrate um bom arquiteto e faça um estudo de layout, avalie se o seu espaço atual comporta a implantação de um segundo ambiente, de forma que o cliente, quando entrar, saiba identificar a farmácia de manipulação e o novo ambiente que será a drogaria. Se você embolar os dois negócios estará abaixando a guarda para que alguém abra próximo do seu negócio uma nova farmácia de manipulação, com o apelo de exclusividade na manipulação. (abordagem que você já utiliza hoje estará se afastando)

c) Caso o espaço atual não permita a adaptação, veja se é possível alugar as salas ao lado, de forma que você possa implantar a drogaria independente, porém, faça uma abertura na parede para que os clientes possam transitar entre as duas lojas (é uma opção interessante). Diferencie a decoração, os uniformes e tudo o mais que for possível.

2) Estaria fugindo do foco principal que é manipulação?

Foco ou diversificação é uma polêmica que já rendeu muita discussão e debates acalorados. Em minha opinião, não existe o certo ou o errado entre as duas alternativas, considero que elas não sejam excludentes. Dependerá muito da sua capacidade de gerenciar dois negócios afins, porém com características diferentes.

Só para reforçar o que digo, um dos Papas no assunto Marketing é o escritor Al Ries, co-autor do bestseller “Marketing de Gerra”, autor do livro “ As 22 Consagradas Leis do Marketing” e em 1996 lançou o livro “ Foco – uma questão de vida ou morte para sua empresa”. Ocorre que após o livro “Foco” ele editou artigos e que se não me engano, também viraram um novo livro, onde ele dizia que a bola da vez era a diversificação. Portanto, estamos livres para transitar entre as duas alternativas, com os devidos cuidados.

Qualquer que seja a decisão desejo-lhe sucesso.

2 comentários 29 de Março de 2007 às 08:22 Sergio Oliveira

O preço da liberdade é R$ 8,00.

Meu primeiro filho foi criado colecionando os brindes do McDonalds, que acompanham o McLanche Feliz. Toda ida ao Shopping era parada obrigatória, o lanche era lá, como se não existisse outra opção na praça de alimentação.

o McDonalds faz isso com maestria, entra dentro da mente das crianças, com abordagens milimetricamente calculadas, (quem tem TV por assinatura sabe do que estou falando), a ponto de você não conseguir convencer o seu filho do contrário e acaba cedendo. Conheço crianças que freqüentam o McDonalds uma vez por semana, é sagrado. ( lá em casa, não mais)

O Marketing tem muito de criatividade, mas tem uma contribuição negativa que é essa manipulação das mentes. Quando Santos Dumond criou o avião o imaginou como uma solução de transporte, para aproximar as pessoas, nunca pensou que ele pudesse ser utilizado nas guerras. Essa desvirtuação atinge também o marketing, quando não mede os limites e avança, passa a trafegar numa seara onde tudo se justifica pela busca incessante dos lucros.

Como tudo tem um limite, a alguns meses acabou a ditadura, o Mc Donalds perdeu na justiça, e agora é obrigado a vender o brinde separado do Mc Lanche Feliz. (Percebo que eu não era o único pai incomodado com essa situação).

Quando vou ao shopping, pergunto ao meu filho se ele prefere a promoção completa ou apenas o brinde e a sua resposta é:

- Já que agora você consegue comprar só o brinquedo, posso te dizer, não gosto muito desse lanche, prefiro uma batata assada, uma comida chinesa ou um macarrão do Spoleto.

O Mc Lanche feliz custa aproximadamente R$ 11,50 e vem com um refrigerante, uma batata, um sanduíche e o brinquedo. Quando compramos somente o brinde pagamos R$ 8,00, sei que é um absurdo, mas, pago feliz e nem peço desconto, esse é o preço da liberdade!

1 comentário 25 de Março de 2007 às 14:39 Sergio Oliveira

A todo vapor? Percepção Pura!

Sou um otimista convicto. Só assim consigo seguir em frente.

Já tentei ser pessimista, não combina comigo, a aura de catastrofista de plantão não encaixa em mim.

O que escrevo neste texto é percepção pura, nada de dados estatísticos, apenas constatações.

Imagine um grupo de empresas, pequenas e médias, do setor industrial, que fabricam máquinas, equipamentos e estruturas para os mais diversos setores da economia.

Considere que todas tem certificação de qualidade e ambiental, portanto, credenciadas para exportar, e já exportam.

Pois bem, nos últimos dias estive em contato com algumas empresas com esse perfil e o que vi me surpreendeu, todas com a carteira de pedidos recheada, a produção no limite da capacidade instalada e uma preocupação saudável:

Precisam decidir qual será o tamanho do investimento em expansão!

- Quando?
R: Agora!

- Modernizar as máquinas, ganhar em produtividade?
R: Sim!

- O espaço físico comporta?
R:Em alguns casos não, será necessário ampliar!

São dúvidas saudáveis e interessantes, num país onde a grande mídia teima em destacar a tragédia.

Chamo isso de revolução silenciosa, a partir das pequenas e médias empresas, que já são as maiores empregadoras do nosso país.

Estão em franca ascensão, mas muitos insistem em não ver, eu fui lá, vi e posso afirmar, vivemos um novo momento no nosso país, acredite quem quiser.

Você percebe isso no seu negócio?

Sua empresa está num momento próspero?

Se prepare, prepare sua empresa, só sobreviverão aqueles que estiverem prontos para aproveitar a nova onda!

1 comentário 22 de Março de 2007 às 22:02 Sergio Oliveira

Famílias Milionárias, Filhos Perdidos.

Toda fortuna, via de regra, está ou já esteve ligada a uma atividade empreendedora, bem sucedida, que permitiu a geração de riquezas e a acumulação de patrimônio.

Algumas famílias milionárias que já estão acima da 2ª geração, fizeram a opção de abandonar a atividade empreendedora e vivem hoje exclusivamente das rendas proporcionadas pelo patrimônio já constituído, sejam alugueis, rentabilidade de aplicações financeiras ou mesmo a venda de alguma propriedade para a manutenção do padrão de consumo e estilo de vida.

São nesses ambientes que são educados os filhos nascidos nessas famílias com alto poder aquisitivo, onde, comumente predomina a ausência de limites e por esse e outros motivos, vejo uma dificuldades enorme de acertarem na educação de seus filhos.

A forma como os pais se relacionam com o dinheiro, a maneira como lidam com os ímpetos de consumo (roupas, calçados, jóias..), as atividades de lazer (viagens freqüentes para o exterior, hotéis caros) e a aquisição de bens (carros, casas, sítios, barcos….) é que estabelecem na mente dos filhos os parâmetros aos quais estão submetidos, isso compõe o ambiente diário deles e influencia diretamente na formação de suas personalidades.

Conheço algumas exceções de comportamento, mas a regra é apresentar sinais exteriores de riqueza e fazer o máximo de propaganda disso, como forma de valorizar o status quo e os tornarem diferentes dos simples mortais.

Observo o comportamento de algumas dessas crianças e me assustam os ensinamentos que recebem e que levarão para a vida adulta sob a forma de conceitos:

1) Em casa: Os empregados são pessoas pobres, que não tiveram sorte na vida e hoje trocam seus serviços por um salário mensal insignificante (menor que a diária de um bom hotel), e tem que estar sempre sorrindo por terem esse emprego. Eles (filhos) se assemelham a príncipes e princesas e assim devem ser tratados. Neste território a lei é feita por eles.

2) Na escola: Freqüentam a melhor escola da cidade, os filhos aprenderam (em casa), que, se não existir aluno não existirá a escola e muito menos o professor, por conseqüência, os professores são seus empregados também, e por isso, lá eles podem quase tudo. Quando as coisas fogem do controle, pelo excesso de absurdos, a mãe ou o pai vai até a escola e estará tudo resolvido (geralmente vão só nesses momentos). O filho renova a sua credencial para continuar a desrespeitar as pessoas, desde o professor, o colega de sala de aula e, é lógico o faxineiro, infeliz deste, que não se cansa de catar os papéis que são arremessados ao chão.

3) Na vida social: Como foram “criados no meio” aqui eles tem assuntos de sobra, o repertório é vasto. Tudo deles é melhor do que dos outros, e o que eles não tem, é simples, é só comprar, as idas freqüentes ao shopping servem para isso. Vai do celular, o Ipod, a coleção de tênis, o Playstation 3, o game PSP e as roupas, sempre de grifes famosas.

4) Sobre o patrimônio: Esse é um assunto que não deveria lhes interessar, coisa de criança é futebol (se menino) ou brincar de boneca (se menina), mas é assustador quando resolvem repetir o que escutam em casa e acabam gravando:

a. “Lá em casa tem tanto carro que meu pai teve que alugar garagem para guardar todos.”
b. “Todo ano tenho que ir para a Disney em julho!”
c. “Minha casa é melhor do que a casa de todos os meus amigos.”
d. “Meu pai comprou uma moto nova que custou mais de R$ 100 mil…Quando crescer vou ganhar uma também!”
e. “No aniversário da minha mãe ela só aceita o presente do meu pai se as jóias forem compradas na H. Stern.”

E vai por aí afora, podemos observar que quase na totalidade, os valores dessas crianças estão alicerçados no ter, a posse de bens materiais e a demonstração explicita de poder (muitas vezes inconsciente) suplantam quaisquer virtudes que eles tenham, e tem, não duvide, só não foram trabalhadas no momento correto.

No plano pessoal encontramos uma criança triste, carente e distante dos pais, tão distante que as vezes nem os reconhecem mais como tal, a babá tem mais autoridade.

Na essência toda criança é igual, algumas pedem mais atenção e cuidados, outras menos, mas todos desejam afeto, proteção e necessitam de boa orientação para aprenderem a ter uma vida familiar e social saudável.

Ideal seria que as bases dessa educação fossem alicerçadas no respeito ao próximo, onde o ser suplanta o ter, e que o ter fosse apenas um detalhe, que passasse despercebido, pelo menos até que essa criança tenha consciência do que representam os valores matérias, de que nasceu numa família rica e a partir daí construa seu próprio destino.

O que deveria ser o ambiente ideal para a formação de jovens com futuro promissor, prontos para empreender, seja nas artes ou nos negócios, é na realidade uma fábrica de jovens sem rumo e sem destino, desinteressados e que não se sentem desafiados por nada, pois, já estão atendidos em todas as suas necessidades e desejos materiais. Vivem na sombra dos pais.

Transformam-se em adultos frágeis, possuidores de um grande vazio por não ter construído e nem conquistado nada, já lhe entregaram tudo pronto.

Esse é um dos motivos pelos quais as fortunas trocam de mãos de tempos em tempos, e surgem os novos ricos, que depois de algumas gerações, se esquecem de suas origens e….. cometem os mesmos erros.

Tal constatação só reforça a idéia de que:

” as oportunidades sempre existirão!”

1 comentário 18 de Março de 2007 às 22:12 Sergio Oliveira

30 anos para implantar um projeto, está disposto?

Recebi um e-mail de um grande amigo, palavras cuidadosamente escolhidas, comemorava naquela data 30 anos de casado, com a mesma mulher!!! (grifo dele).

Quando vi essa mensagem, me veio a mente um empresário que conheci e que nas nossas conversas se referia a sua empresa, criada a 35 anos atrás e hoje se transformou numa pequena rede de varejo, com mais de uma dezena de lojas.

Pensei comigo: Ele também poderia ter escrito um e-mail que terminasse assim:
…. 35 anos empreendendo com a mesma empresa….

Sei que não é tão romântico como a comemoração de 30 anos de casado, mas, foi-se uma boa parte da vida nesse projeto e não é tão comum encontrar pessoas que estão dispostas a investir 35 anos numa mesma idéia, num mesmo negócio, é preciso muita visão e crença.

Os frutos vieram e hoje ele colhe juntamente com a sua família que participa ativamente da administração do negócio.

Obs: Esse empresário está também casado a mais de 30 anos… com a mesma mulher!

Pode ser uma questão de amor e também de princípios!

Adicionar comentário 16 de Março de 2007 às 07:51 Sergio Oliveira

Uma questão de preferência ou excesso de oferta?

O lançamento de novos produtos é sempre cercado de grandes expectativas, é lógico que quando a empresa apresenta suas novidades ao mercado consumidor ela espera que todos morram de amores pela sua nova criação, comprem bastante e o tornem, em muito pouco tempo um sucesso de vendas e de lucros.

Mas nem sempre é isso que acontece, até por que, se considerarmos alguns produtos comuns como, por exemplo, um macarrão espaguete, e identificarmos todas as marcas com alcance nacional, somadas as que são vendidas regionalmente, deveremos ultrapassar 100 opções de compra para um único tipo de macarrão comercializado no Brasil.

O que observo no dia a dia é que sempre haverá alguém achando que dá para fazer um macarrão espaguete diferente e estará lançada uma nova marca, mas, nem sempre um novo produto, é mais do mesmo, e passam a competir exclusivamente na estratégia de preço, um canibalismo desnecessário e nocivo para os empreendimentos.

Esse modelo de competição ocorre de forma recorrente em negócios que não tem barreiras para novos entrantes, isto é, a produção desses produtos é realizada de forma tradicional, não envolvem grandes investimentos em tecnologias e nem a aquisição de máquinas e equipamentos pesados, como isso podem ser implantados com um baixo investimento, e o que é pior, geralmente começam num fundo de quintal, sem empregados registrados e sem o devido recolhimento de impostos.

Grandes redes como o Wal Mart, Carrefour e Pão de Açúcar adoram essa competição, pois eles estão na outra ponta realizando leilões reversos, onde leva o contrato de fornecimento quem oferecer o menor preço combinado com o maior prazo para pagamento (isso é fatal para a pequena empresa).

Portanto, se você for iniciar um novo negócio e o que você pretende fabricar e comercializar tenha um perfil de “macarrão espaguete”, se prepare para fortes emoções, margens de lucro próximas de zero e uma competição desmedida para colocar os produtos na prateleira.

2 comentários 13 de Março de 2007 às 08:54 Sergio Oliveira

Encontros e Desencontros

Convivi nos últimos quinze anos com centenas de empreendedores, dizer que mantenho contato com todos seria uma grande mentira, até por que mudei de estado e morei em cidades diferentes nesse período.

Casualmente recebo um telefonema ou e-mail que me faz recordar a história desses empreendedores e de suas pequenas empresas, momentos em que estive mais próximo dos seus negócios e compartilhamos experiências.

Ontem foi assim, o telefone tocou, atendi, era o João Vitor, um empreendedor que conheci em 1999 numa academia de tênis. Sempre ao final das aulas trocavamos idéias sobre oportunidades de investimento e novos negócios, assim com eu, ele acompanhava os acontecimentos no mundo empresarial das pequenas empresas, em busca sempre da “grande sacada”, aquela que, mesmo sendo simples tem o poder de transformar um negócio. Fazia seis anos da data do nosso último encontro.

Queria me relatar o sucesso alcançado no seu negócio, que surgiu a partir de uma idéia que construímos juntos. A nova empresa faturou no ano passado R$ 4,5 milhões de reais.

Marcamos um almoço e foi muito bom perceber que o negócio segue passos firmes e está cada dia mais sólido.

Sempre que nos encontramos diz que fui o responsável por ele ter acertado nesse negócio.

Agradeço o reconhecimento, sei que contribui de alguma forma, mas discordo dele, como posso requerer a paternidade do sucesso empresarial de um negócio no qual participei da elaboração a seis anos atrás e depois disso perdemos contato?

Então disse a ele:

- O seu sucesso é fruto da sua persistência, crença e determinação. (para não falar teimosia). As idéias que discutimos não guardei segredo, compartilhei com outras pessoas, estimulei que fizessem empreendimentos similares, mas você foi quem acreditou, melhorou a idéia, implantou e triunfou.

Vejo nele uma qualidade que entendo ser fundamental para quem começa um novo negócio, ele é extremamente assertivo, vai direto ao ponto, é totalmente conectado na vontade do cliente, perde dinheiro ser for preciso, mas vai no limite para defender a imagem da empresa. Tem a coragem de tomar as decisões, mesmo que sejam dolorosas. Foi assim que, dia a dia, construiu uma história vencedora.

Naquele momento ele tirou do bolso as folhas de papel A4, já surradas, escritas a mão. Eram os rascunhos onde havíamos elaborado a idéia original, os principais passos, as etapas a serem cumpridas ano a ano, na época havíamos feito um exercício que foi pensar onde a empresa poderia chegar num período cinco anos.

O último estágio seria o do sonho, o quase improvável, as chances de alcançá-lo seriam remotas, mas concordamos que tal degrau deveria existir como um desafio maior.

Pois então, ele relatou que esse almoço era para me comunicar que a empresa acabava de cumprir, com êxito todos os estágios e que havia atingido a linha do sonho, e que dali para frente, tinha várias idéias e diversos caminhos que poderia seguir, mas estava confuso e queria conversar.

Como há tempos não nos encontrávamos confesso que fiquei surpreso e muito feliz, reencontros para celebrar conquistas é sempre prazeroso.

O que fizemos?

Quase que por impulso, após o almoço, fomos registrando novas idéias que surgiam, num pequeno bloco de papel, um novo trajeto a ser percorrido, com alternativas e correções de rota, fruto das suas e das minhas experiências, na soma, uma versão rascunhada para os próximos cinco anos, dois alucinados juntos acabou dando nisso, um novo plano de vôo, e como sempre, deixei a ele três recomendações:

1) Assim como nos primeiros cinco anos, esteja acompanhado dos melhores profissionais que conseguir contratar, seja na área de gestão, seja no operacional, a começar pelo contador.

2) Algumas pessoas que te ajudaram a chegar até aqui, podem não ser as mais indicadas para acompanhá-lo no passo seguinte, serão exigidas novas competências, que talvez eles não tenham adquirido, sei que é doloroso, mas, seguir a estratégia traçada é fundamental, acertar a rota tempestivamente é questão de sobrevivência, mesmo que isso signifique substituir pessoas.

3) A terceira e última, foi: espero que você não tente atingir a linha dos sonhos novamente….

Torço pelo sucesso dele e de todos aqueles que se entregam de corpo e alma num empreendimento, só que vive ou viveu é que sabe como é!

1 comentário 11 de Março de 2007 às 11:12 Sergio Oliveira

Prontos para mudar

Você gostaria de ter uma clientela cativa, disposta a pagar até 100% a mais quando consome os serviços que sua empresa presta?

Pois bem, assim somos nós, todos os compradores de carro zero km e que realizamos as revisões periódicas nas concessionárias.

Sempre tive consciência de que pago mais do que deveria pagar, que eles trocam peças que não deveriam trocar (as oficinas tem metas de vendas mensais a serem atingidas), mas, é o preço que pagamos para manter a garantia de fábrica, pelo menos no primeiro ano de vida do carro. Mesmo depois disso, pela comodidade de resolver tudo num único lugar e pela conveniência, continuamos a revisar nossos carros nas concessionárias.

Acabo de me rebelar, pois, considerei uma ofensa o orçamento da revisão de 60 mil km do meu carro.

Dentre outros itens absurdos, me assustei quando vi que estavam cobrando R$ 945,00 pela troca de parte do escapamento e R$ 390,00 pela troca de um par de pastilhas de freio.

Não autorizei a revisão, retirei o carro da concessionária e fui em busca de alternativas.

Troquei as pastilhas na Varga Serviços, que dispensa apresentações, paguei R$ 190,00 na troca completa, já incluindo a mão de obra, uma economia de 105%.

Foi na compra do escapamento que me irritei mais ainda, paguei R$ 275,00 por um escapamento original, mesma marca vendida pela concessionária. A instalação? Vinte e cinco minutos foi o tempo necessário para afrouxar duas braçadeiras, retirar o velho e colocar o novo, sem nem um pingo de solda, só encaixar e apertar dois parafusos. Economia? R$ 670,00. Um sobre preço de 343%. Um verdadeiro assalto.

Observe que as peças, tanto o escapamento quanto as pastilhas de freio que comprei são fabricadas pelas mesmas indústrias que fabricam as vendidas pela concessionária.

O que justifica tamanha diferença no preço final?

O modelo de manutenção dos carros novos nas concessionárias das respectivas marcas é um modelo falido.

Os carros fabricados atualmente, em condições normais de uso, não apresentam defeitos, vencida a garantia, (geralmente de um ano), e após as revisões gratuitas, ninguém mais volta e as oficinas das concessionárias ficam as moscas.

Como existe toda uma estrutura que precisa ser mantida, de mecânicos e de peças em estoque, tudo isso vira custo fixo, que necessita ser alocado de alguma forma.

Como distribuir esses custos:

a) Através do preço dos carros novos comercializados ( o que está cada dia mais difícil, em função da concorrência entre marcas e até entre concessionárias da mesma marca – canibalismo)

b) Quando você retorna com seu carro para uma simples revisão (é nesse momento que eles descarregam quase a totalidade desses custos)

Essas concessionárias estão agindo como na fábula da galinha que botava ovos de ouro, tamanha era a ganância, que mataram a galinha imaginando que ela era de ouro por dentro.

Um modelo de negócios obsoleto, baseado numa realidade que não existe mais, a do “Eu posso cobrar o quanto eu quiser que eles pagam”, pois eles não têm alternativas.

Essa prática deplorável, de apenas redistribuir os custos fixos pelos poucos clientes restantes nas revisões já não funciona, tornou os preços impagáveis e a cada dia afasta mais os poucos clientes cativos que restaram.

Antes realmente não tínhamos alternativas, ou trocavamos o carro por uma marca mais honesta (o que sempre foi difícil de encontrar) ou reclamava e pagava mesmo assim o preço cobrado, afinal, precisávamos do carro funcionando.

Hoje a dinâmica é outra, temos alternativas, com a mesma qualidade e segurança, então, por que pagar mais?

O que eles não perceberam é que existe um movimento silencioso em curso, o surgimento de pequenas oficinas especializadas, que utilizam os mesmos equipamentos que as concessionárias, compram as peças de reposição dos mesmos fornecedores e prestam os serviços de revisão com qualidade igual ou até superior. (muitos dos donos das oficinas são ex-mecânicos das oficinas das concessionárias que perceberam a oportunidade).

Uma legião de donos de carros novos, que se rebelaram, continuam comprando carros zero km, mas cortaram seus vínculos com a marca quando o assunto é revisão e aderiram às oficinas especializadas.

Observem que, se eles se contentassem em cobrar “apenas o dobro”, no meu caso, teria autorizado a revisão, como sempre fiz, pela comodidade e pela conveniência, mesmo sabendo que perdia dinheiro. (Somos assim mesmo, em nome da correria em que vivemos, não valorizamos o dinheiro que ganhamos e sempre queremos ganhar mais, para que? Para gastar mal, como nesse caso, jogando dinheiro pela janela. Atitudes insanas, mas estou melhorando…)

Precisei ser afrontado com um assalto de 350% a mais para tomar uma atitude, e tem mais, agora que aprendi o caminho, que eles me estimularam a procurar, não estou mais disposto a pagar nem um centavo a mais do que valem essas peças e serviços, gostei da brincadeira de economizar mais de R$ 1.500,00 numa única revisão.

Com telefone celular e internet wi-fi, em menos de 20 minutos consegui os preços, me certifiquei da idoneidade das empresas e resolvi mudar, foi muito fácil.

Se estivesse à frente de um negócio com essas características, que vive da credibilidade que constrói junto aos seus clientes, teria mais cuidado e seria mais atento aos novos tempos, aos novos comportamentos e a redução do nível de tolerância dos consumidores com abusos dessa natureza.

O triste (para as concessionárias) é que não vejo mudanças à vista, para isso elas precisariam destruir os seus modelos ultrapassados de negócios e começar tudo do zero, com novos conceitos, uma nova filosofia, tudo isso embalado com uma dose cavalar de ética, para ver se aprendem a respeitar de verdade seus clientes, transformando assim, discurso em prática.

1 comentário 4 de Março de 2007 às 00:54 Sergio Oliveira

Fundamentos Empresariais às avessas

Escrevi este post a vários dias e não estava convencido de que deveria publicá-lo, mas creio que seja uma pequena contribuição para alguns pais que querem um futuro melhor para os seus filhos, vamos lá:

A revista Veja, edição nº 1993, de 31/01/2007, publicou uma reportagem com o seguinte título: “Ecstasy atrai jovens da classe média para o tráfico”.

O vício em drogas, por si só é dramático e doloroso para as famílias que tem filhos dependentes, quem dirá se eles forem tratados como traficantes.

Mas não é sobre isso que quero falar.

Quem teve a oportunidade de ler a reportagem pode observar que esses jovens revendem para o outros jovens, que irão consumir os comprimidos de ecstasy, com dois objetivos, garantir o próprio consumo e terem uma renda, pois, chegam a ter lucro líquido mensal de até R$ 2.500,00.

Observe que os fundamentos são os mesmos aplicados na abertura/condução de um negócio próprio:

1) Identificar uma oportunidade de empreender.
2) Definir o produto a ser comercializado.
3) Localizar público-alvo e potenciais clientes.
4) Selecionar fornecedores.
5) Pesquisar preço de custo.
6) Definir preço de venda e política de venda (à vista, a prazo…)
7) Ser um bom vendedor.
8) Apurar o lucro líquido mensal.
9) Utilizar esse lucro líquido como renda para custear as suas despesas e realizar investimentos.

Estaria tudo na mais perfeita ordem e esse seria o melhor dos mundos para um jovem, se a atividade que ele escolheu para empreender fosse lícita, o que não é o caso, infelizmente.

A pergunta que fica é:

- Quanto os pais desses jovens gastariam para montar um negócio próprio para seus filhos, que permitisse um lucro líquido mensal de R$ 2.500,00?

Apresento três hipóteses:

a) Representaria menos do que ele gastará numa clínica de recuperação para dependentes químicos.

b) Seria bem menos do que gastará com a contração de advogados caso seu filho seja preso e enquadrado com traficante.

c) Infinitamente menor do que ter um filho com o futuro comprometido para o resto da vida, após passar alguns anos na cadeia.

Pais ocupados demais não percebem que seus filhos estão sem perspectivas de emprego e prepará-los para serem donos de seus próprios negócios pode ser a grande saída e o ponta pé inicial para um futuro promissor.

Segundo o Censo da Educação Superior do Ministério da Educação, dados de 2004, 626 mil jovens se formam a cada ano. Já o mercado de trabalho não cresce na mesma proporção para oferecer vaga a todos, conseqüência do baixo crescimento do PIB, que aprofunda o desemprego.

Comprovando tal constatação, temos um dado alarmante, segundo pesquisa do IBGE, de julho de 2006, do total de desempregados identificados, 39,2% tinham entre 18 e 24 anos. É muito jovem sem ter o que fazer.

Quem vende ecstasy não é por opção e sim por falta de enxergar as inúmeras opções e de um pouco de apoio num horizonte repleto de incertezas.

Já que ele aprendeu os fundamentos empresariais sozinho, que esse conhecimento seja usado para o bem.

Abri meu primeiro negócio quanto tinha 17 anos, tive total apoio dos meus pais que acreditaram nas minhas idéias e perceberam que ganhar dinheiro era o de menos, o principal era me manter ocupado e permitir que eu desenvolvesse as habilidades para a gestão de um negócio próprio.

Posso afirmar que tal experiência foi determinante para as escolhas que fiz para a minha vida e projetos seguintes.

É o que desejo a todos os filhos, pais que escutem, que se envolvam com as suas idéias e os apoiem, só que para isso esses pais não poderão estar ocupados demais….

Adicionar comentário 3 de Março de 2007 às 10:29 Sergio Oliveira